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我国中低压变频器销售渠道现状及市场格局简析

数读市场中国仪表网2009年09月09日 09:32人气:4436

由于激烈的市场竞争,良好的服务和过硬的产品质量对于一个优秀的企业同样重要。而这些服务在很大程度上要通过销售渠道来实现。在以用户需求为导向的市场营销过程中,高效的销售渠道担负着生产企业向最终用户输送产品、提供产品维护服务,并反馈用户需求的任务,其中包括物流、信息流和资金流。
一个企业可以选择直销方式,即直接面向其产品的最终用户;也可以选择间接的方式,建立营销网络,依靠分销商和代理商占领市场。生产企业应该根据其产品和所处行业的特点合理地选择销售模式,建立适宜的渠道结构,明晰渠道层次,规范渠道运作,从而达到高效地巩固和拓展市场的目的。部分国际品牌利用其雄厚的资本,通过并购或合作本地优秀企业的方式进入中国市场,其中重要的驱动因素之一就是获取销售渠道。
中低压变频器技术已经发展得较为成熟,终端用户对该产品的使用也相对较为熟悉,因此,在售前和售后技术支持层面上并不十分复杂。综合考虑产品特点、销售渠道的有效性、运作成本和效率等因素,中国绝大部分中低压变频器生产企业,尤其是市场表现出色的生产商,都把以代理商为主体的经销模式作为主要销售手段,辅之以工程项目招标、系统集成商配套等直销方式。
在某种程度上,中国中低压变频器市场的竞争是产品和销售渠道的综合竞争,随着该市场的日益成熟和完善,这种综合实力的重要性将会在市场竞争中愈加凸显。是否具备提供产品方案、技术支持、售后服务等能力,是目前变频器产品用户选择一个品牌的重要参考指标,而这些主要通过渠道来实现。中国中低压变频器市场发展至今,销售渠道表现出以下特点和趋势:
Ø代理商的技术支持能力明显改善,服务质量随之提高;
Ø由最初层级复杂的代理分销体系向扁平型的渠道结构转变;
Ø系统集成商通过为客户提供更专业化的服务逐步强化其行业影响力。

2008年中国中低压变频器市场概况

中国中低压变频器产品市场竞争格局简析
从上世纪80年代初开始,变频器行业在我国已经发展了20多年,期间经历了认知阶段、组装阶段和自主研发阶段。上世纪90年代以来,特别是2000年前后,中、低压变频器生产企业“群雄并起”,除了约40家外资品牌之外,内资品牌已达到约100个。随着本土变频器企业的兴起,行业利润率逐步下降,少数发展较快的企业开始形成规模,在市场竞争中占据了有利地位。
从市场份额看,内资品牌的市场份额已从2005年的15%、2006年的20%迅速扩大到2007年的约24%,2008年由于国际国内经济形势的转变,虽然中低压变频器行业仍然实现了13%左右的增长速度,但是由于2008年国家加大基础工程的投资,而内资企业在这个领域的占有率较低,因此2008年内资企业的市场份额未能延续过去几年持续扩大的趋势,继续保持在约24%的比例。超过3/4的市场份额由外资企业占领,其中欧美品牌遥遥领先,占到约50%的市场份额,这也和2008年我国加大基础工程投资有关控制工程网版权所有,因为目前这一市场领域恰恰是欧美品牌的传统优势领域;日本品牌占18%左右,和2007年相比继续萎缩;中国台湾地区和韩国品牌约占6%,也有一定程度萎缩。从国内中、低压变频器市场的品牌数量看,内资品牌的数量占70%以上,其中绝大多数是销售额不到5000万元的小企业,随时有被市场淘汰的危险。虽然少数规模领先的本土企业例如深圳英威腾、深圳汇川等企业技术实力快速提高,产销规模迅速扩大,品牌效应正在形成,但整体实力与国际知名品牌特别是德国西门子、瑞士ABB两大巨头相比仍有明显差距,包括综合技术水平、资本实力、管理等方面。随着这些企业继续加大研发投入和改进经营管理水平,差距正在逐渐缩小。
我国中低压变频器企业主要集中在珠江三角洲和长江三角洲,其中深圳的变频器企业数量和销售量明显超出其它区域,另外分布在四川、山东等地的生产企业也表现出一定的实力。
从内资品牌(不包括台湾品牌)看,我国中低压变频器行业的集中度不高。以2008年所占市场份额为主,综合考虑其它因素,例如发展速度、业内口碑等,内资品牌可以分为3个档次。从2008年的销售额看,第一集团内单个企业销售额均不低于1.5亿元。第二集团内单个企业的销售额在5千万至1.2亿元不等。由于该集团内的企业数量相对较多CONTROL ENGINEERING China版权所有,本次调研仅统计其中部分企业2008年的销售额。“其它”内资企业数量众多,单个企业的销售额均低于5千万元。以上所指销售额均包含增值税。另外,对同时经营非变频器业务的企业,只统计了其变频器业务的销售额(如前所述,这里统计各企业的变频器销售数据CONTROL ENGINEERING China版权所有,不包括包含在成套设备中出售的变频器产品)。
在本土品牌中,以下4个企业2007年市场业绩突出,处于第一集团,其销售额统计如下图所示。

数据来源:工商信息查询和慧聪网2008年中国变频器十大品牌评选活动资料,经慧聪邓白氏分析整理
 
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