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正泰中自:打造百年企业 坚定走行业之路

企业风向标中国仪表网2010年10月28日 11:49人气:31726

编者按:在国产DCS行业,提到正泰中自,大家都不陌生。他是由正泰参股,浙大中自改制过来的新生企业,在短短几年里,拥有多项具有知识产权的产品,包括ChiticCTS700新型集散控制系统,ChiticEKS系统组态监控软件,ChiticDMS500数据管理站, ChiticVPR系列智能仪表等。“全集成新一代主控系统”荣获2006年度国家科技进步二等奖,其他多项产品屡获国内外各项大奖。这种的辉煌成就的背后是怎样的企业运营思路、公司制度、管理层结构在操作?在多国展现场,我们中国仪表展览网(以下简称:ybzhan)碰巧遇到了正泰中自的主要负责人之一徐瑞东先生,就这些问题,我们展开了一段愉快地探讨。
 

本网记者跟正泰中自市场总监陈军松、副总经理徐瑞东先生合影
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Ybzhan:现在我们中国仪表展览网请到的是正泰中自的许总,请许总为我们简单介绍一下正泰中自公司的经营策略,我们知道正泰中自它原先是由浙大中自改制过来的,这中间包含了你们那些公司发展的策略?

徐总:在谈策略之前,我先简单说一下正泰中自的发展。正泰中自是在05年的九月一号成立。成立的时候,我们的经营团队就提了一个口号,这个口号可能跟经营方向有关系,叫做“三年拼搏、五年收获、八年辉煌、十年成就”。就这么一个经营理念,指导着我们往自动化这个行业在发展。目前的经营思路就是产品定位是高端的市场份额,包括我们今天到这次展会上展出的ChiticCTS700的新的系统、ChiticDMS500数据管理站都是同等水平下的在石油石化、煤化工等领域应用的高端产品。

  第二个是我们去年年底的经营思路是在全国各地布一些子公司,也就是将我们的销售和服务工程前移,移到客户现场,这样有便于我们的经营管理。把服务本地化,让客户感觉到中自就在他们身边,让客户感觉到中自随时随地可以给他们提供服务。这样的方针目标将被打造出来,这也是我们近五年内的一个经营目标。方向就是在全国各地设立各个子公司,让他们有各自的销售队伍,有他的工程服务队伍,扩大我们的本地化服务。

Ybzhan:我们今天看到正泰中自亮相多国展的展台是以绿色和蓝色为主色调。那当中包含哪些意义呢?

徐总:在我们展台上主要是两个主色调:一个是绿色,一个是蓝色。这个LOGO是我们去年八月份请杭州的一家公司给我们设计的。当时设计有十几种,然后通过每个员工打票选择了这么一个叫做“Chitic中自”的logo。这其中的一个绿色,是国家倡导、主流媒体宣传的“绿色环保”,我们引用过来就是绿色控制。第二个颜色借鉴于原来的“正泰”的颜色,稍微变化了一下,做出了这个蓝颜色,这当中有借助其他的大品牌。这个标志在当初制定的时候也是有经过一番民意调查。比如说,这个蓝颜色也不是我们管理层订出来的,是员工订出来的。有员工说这个蓝颜色很好,有一种正泰蓝,当然这个蓝色没有正泰那个标志蓝,而是稍微淡化了一点。

  所以,在以后我们品牌的宣传过程中,以这两种颜色为主导对象,逐步推广开来。这个LOGO推出来是09年的上海多国仪器仪表展。在那次展会上,我们第一次使用这个LOGO。今年我们为什么要出来参加这个展会,也是一个形象问题。我们提的一个口号是“新中自,新系统”。其中的一个新就是新品牌,第二个新就是新形象,新系统就是我们经过08年重组以后,花了三年时间,把系统进行了优化组合,和提升,推出了一个新系统。这个标志就是代表这我们的口号:新中自,新系统。谢谢!

Ybzhan:从您的谈话中,我了解到一点,正泰中自LOGO是由员工和管理层一起协商确定的,我们可以从中得到一个讯息,正泰中自的企业文化包括人才观非常开放,那现在请徐总我们介绍一下正泰中自的人才观。

徐总:在每个企业当中,人才都是非常重要的,我们公司又是一个知识密集型的队伍,所以在人才的管理上,有一段时间遇到过一点难度,就是很难统一起来。所以我们在公司里提了很多的用人观点,比如员工是兄弟姐妹,企业是创业平台等等这些很多观点,来简化我们碰到的问题。

  还有用人就是唯才是用。有些人他可能学历不高,但是他们水平很高,特别是在我们的研发和工程队伍里面都有这个现象存在。所以在我们这个企业,不是注重学历,而是注重能力。这个是我们最根本的一个用人观点。

  第二个用人的观点就是,在我们企业里面对你的个人有没有提升,有没有实现你的价值,创造你自己的品牌。在我们中自做了以后,你的品牌有没有提升,你的身价有没有提升。我打个比方吧,就比如说明星。今年我值五十万,明年我值一百万,同样在中自工作五年以后,是不是在我们中自只值一百万,你到其他地方是不是值两百万、三百万。那就是人才在我们公司的一个长远发展。

  所以人才队伍的培养非常重要。我们公司有专门的一个人才制造小组,用师徒结对的方式带新引进的人才。第二个就是我们公司有大量的培训,告诉新人应该怎么去做,然后加一些销售知识、技术知识的培训。包括我自己本人,还有黄总、陈总每个月都有培训任务。

  有新员工过来,我们人事都会给我们安排新课程,比如我是讲销售,黄总可能讲管理,沈总可能讲研发、生产管理。也就是说,我们把我们的员工当做亲人来对待,作为自己的孩子来对待,让他自己有成长,有进步,这样让员工有一种回到家的感觉。他来到我们公司以后,我们把他们的所有问题都解决掉,他们就愿意呆下去。有时候,才人靠刚性需求是不能解决问题,还需要一些软性需求。比如感情因素啊,你解决好了,让他们感觉她们回到家很温暖很安全,那么他就呆得住。

Ybzhan:感谢许总给我们分享了那么多。我知道徐总是技术出身的,我们知道国内的DCS发展水平跟国外存在一定的差距,您能不能谈一下国内DCS目前的发展情况?

徐总:国内的DCS控制系统是91年、92年开始发展起来,发展到现在差不多二十年了。昨天有个参展商也提了一个问题,国内的系统跟国外的系统到底差在哪里。其实从性能角度、从功能角度并不差,差在观念上面。我昨天也提到了,国内的几大企业,只要你把品牌的LOGO去掉,国外的系统也去掉,然后把他们放在一起,从你的外型和质量上就没有多大的区别。

  但是人的观念还没有充分的接受,从国内的技术平台来看,有的可能比国外的还要好,比如技术参数、用得元器件、想法理念可能更好一点。但是人的接受度要逐步改变。比如在94年、95年的时候,提起国产,十个有九个是摇头的,那现在经过20年的发展,DCS的技术逐步开放。比如昨天,我接到一个沧州化肥厂的仪表车间主任的电话,他说了很多国外的DCS的产品。他对他们的结果可能我们还了解,因为用户接触了很多。技术很开放,哪家怎么样都知道,但是接受度方面就存在差距。

  你现在去跟他们谈国产的,他们也认可的,比以前提高了不少。我打个比方,现在十个人当中有六个人能接受国产的。那现在是什么用不了国产呢?就是一些大型的国有企业、央企的一些系统很重要,他们就可能选择国外的系统。

  其实这是一个人的观念,如果把这种观念消除掉,再过十年,国产DCS肯定占主导地位。当然现在也是主导地位,但是现在有个问题,就是从使用的量来看,国产的DCS占主导地位,但是从销售额来说,国外占主导地位。因为国外一套大的系统可能是几个亿,国内可能几十个几千个系统才能凝成几个亿,所以问题也主要出现在这个地方,用量是上去了,但是产值没有上去。

  我相信再过五年,这个格局可能会打破,大概的情况就是这样,谢谢!

YBZHAN:现在正泰中自有没有出击海外的打算?

徐总:可以这么说,正泰中自从正泰进来以后就从来没有抛弃过进军海外市场的想法。我们跟正泰的国贸部在紧密合作,还有跟我们国内的一些集成商也在充分的合作。海外市场在逐步的开拓。我们目前自己的销售渠道是借助正泰在全世界的销售渠道。大概每年在国外的合同在三四十个左右,当然这当中有一半是通过国外大的总贸商出去的,有一部分是通过正泰的销售渠道出去的。

  我们现在的海外销售时依据正泰的海外渠道来完成得。这样我们的市场在逐步扩大。特别是在中南亚一块,还是比较有优势的,谢谢!

Ybzhan:像一般国内企业要踏出国门,要通过一些认证、标准、还有一些国外客户对我们产品的认知度,这些都是难题。那正泰中自这一方面有什么样的措施去应对?

徐总:你这个问题问得很好。对于一个系统来说,得到国外的认可,第一个就是你的品牌,第二个就是你的技术含量,第三个就是一些认证。比如CE认证等等。目前,我们系统CE认证已经做完了,接下来其他的认证正在做。我们是通过正泰的渠道出去的,正泰在这一方面的认证基本上已经做完了,我们出去的时候,叫做正泰中自。

  特别是正泰的资金转移进来以后,我们基本上是以正泰中自在国外做市场,而不是用浙大中自。那时候在国外做的时候就是双品牌。什么叫做双品牌呢?就是正泰出去的这个渠道,我们的产品就以正泰中自名义;而我们的总贸商或者我们自己做的,就用浙大中自来做的。那时候就是双品牌了。

  现在就是单品牌,正泰中自。所以从去年开始,在我们的市场部,专门有个小组,负责海外市场。这个部门已经运作了一年了,取得的效果还是可以。他们负责包括产品要达到国外的一些标准。当然我们的产品从技术参数上来说已经达到了,只是做些认证证书上面,还要持续个半年到一年的时间,才能完成。如果这个完成的话,可能对我们的销售提高很大额的一步。谢谢!

Ybzhan:正泰中自发展了那么多年,肯定遇到很多的竞争对手,正泰中自现在的竞争情况如何?

徐总:竞争的环境始终存在,有竞争就有机会,就是看你怎么竞争。目前在国内市场也好,国外市场也好,国产的DCS也好,国外的DCS系统也好,都有竞争。那怎样从竞争当中找到机会,那在我们这几年的经营理念,在刚开始说的经营理念我可能漏说了一点,还有一个竞争理念就是,我们要避开这种竞争就是我要走我的行业,我们要打造七八个我很精通的行业。

  你可以看到我们展台的展板上,后面挂得全部都是行业解决方案。这个在我们以前的展会上是没有的。我们以前的展板上,这些全部都是技术。所以我们从08年开始重组以后,就很强调走行业,用我们的系统、所储备的技术做一些行业解决方案。只要我们在这些行业中做得很深了,大家都认可了,那竞争起来我们都不怕了。

  但是目前国内的竞争环境是很恶劣的。这段时间在展会里,也有人问我,你的系统竞争力怎么样?我就跟他说,人在一个很平静的心态上竞争的时候,大家几乎不分你我。但是某些为了一片市场,有可能打价格战。这样做,对企业就是一种很大的伤害,主要是对客户的伤害。价格低了以后,必定会影响后期的服务,估计质量问题不大。因为这是标准产品,只能影响后期的服务。

  但是对于我们这个行业来说,后期的服务是很重要的。后期的服务对你凝聚这个用户,用户的认可度可能占到百分之八十以上,客户用了一套之后,客户再用不用你的,我们可能叫做回头客,回头客多不多,那就是认可度。如果你服务做好了,回头客就多了。

  曾经重庆有一家单位,大概是用了我们到上个月大概是68套系统,就是说他们整个集团公司,用得系统全部都是我们的。因为我们做的第一个单子服务非常好,所以他们董事长就到我们单位来,随便谈一下签个合同就这样订下来了。这样连续做了五年多了,用了我们68套系统,这就是服务带来的附加值,服务带来的销售的收入。所以说国内的竞争是很厉害的,但是只有服务才能做好。服务的附加值在我们控制系统有明显的作用。

  比如我们在客户现场,不仅仅是解决我们系统的问题,有可能我帮客户解决了其他的问题,比如一个仪表不是我们供货的,但是我们销售员给他们解决了,他们就很感激我,很感激我,下一个他自然会想到我。再打一个不恰当的比方,我们一个厉害的工程人员到客户现场,从来不用花钱吃饭,都是客户请的。为什么,因为我们给他解决了问题,他们感谢你。

  只要客户关系处理得好,就会给我们带来巨大的价值。当我们把客户关系处理得很融洽,客户会起到一个以点带面的作用。所以服务要做好,再怎么竞争的环境,服务的钱一定要留着!如果你服务的钱不留着,总是打一些价格战,那企业不是个长久之计,对企业发展是一种重要。在我们行业里,有一家就是这样子的,他现在已经重创得不行了。谢谢!

Ybzhan:在讲到正泰中自LOGO时,您提到一个绿色环保。像最近几年,绿色经济、低碳经济发展得比较热,那正泰中自在这一方面有什么新动作?

徐总:在绿色控制里面,我们主要是往环保事业方向来做。第一个我们做得比较多的是污水处理,第二个就是脱硫脱硝这一块。第三个就是我们新能源那一块。新能源这一块是个软件合作,跟正泰内部的太阳能,它里面很多的软件是我们帮他们完成得。这些就是我们所说的绿色控制。

还有一个是我们做一些锅炉的节能改造、节能减排、节能降耗。这些概念在前几年提出来,我们实际上已经在做了。我们今年成立了子公司叫做绿控,上海叫上海绿控、哈尔滨叫哈尔滨绿控等这样一个环保品牌。这个工作已经开始在做了,估计在不到两年时间之内,在全国各地,只要看到绿控就是我们正泰中自的,这个信息,我希望你知道。

Ybzhan:那我也希望我们的网友知道,这是个好消息。因为像目前全球经济环境恶化越来越严重,正泰中自能提前这样去做非常的了不起。那除了绿控之外,正泰中自以后还会有什么样的布局?

徐总:在市场布局方面,首先是一个产品的发展方向,现在通过绿控这个渠道做我们DCS系统产品。有可能在以后,我们会打造一些行业的配套解决方案。刚才说了我们有控制系统的解决方案,绿色能源的解决方案。我们还有一家公司,主要是做风力发电机组检测,这也是我们以后发展得一个经营思路。也就是说,我们所做的一切都开始往绿色环保这个方向走了。所有的经营思路、发展方向在五年内把这些完成了就可以了,就可能达到我们预期的目标。

今年9月份是我们成立五周年,我们叫员工写了一些给公司的祝福语。有的人写了打造百年老店,有的人就写了做中国的西门子,有的人写了做控制领域的正泰。所以不仅是我们管理层,我们整个公司的目标和想法都是非常积极的。从我们现在发展的速度来讲,在十几年、二十年以后,我们能在七八个行业内排在第一,而不是在DCS系统领域排第一,就是我们达到的要求。比如我们做煤化工行业,做了十年之后,能在煤化工这个行业的人都知道正泰中自,这样就够了。

当然在纯DCS行业,我们也可以排,但是我们没必要跟国内的那几家去做竞争,我走我的发展方向,我走有利于我公司执行的方向就够了。谢谢!

YBZHAN:采访的最后,您能不能为我讲一下您的一些个人经历,我从平名片上看到您是注册自动化系统工程师(注册ASE)等称号,能不能为我们谈一下。

徐总:个人经历谈起来比较惭愧。原来我不是这个行业的专家。外面了解的人比较少,我原来没有自动化的课程。包括我的本科、研究生,学控制理论,我一分钟一秒钟我都没有学过。我本人一毕业以后,就是搞电厂的,控制系统是边干边学的,说得高一点就是在于勤奋。

  可能我比别人勤奋一点,所以在公司里,我是国家一级注册建造师,还写了些论文。从国企出来以后,接触过化工、接触过造纸,每个行业我都花了大量的时间来研究这个行业的特点,所以到目前为止,介于我本人这个经历,我希望我的销售团队不止谈销售,是谈你的技术方案,谈这个行业,我们知道哪些东西,这是我比较认可的。

  对于我本人来说,我就这么做下来了,刚开始做工程调试、在厂里做机械员、做了专工、做了主任,出来以后就是在现场做一个普通的现场调试,做一个部门经理,做一个车间主任,到目前为止做管销售。我管销售的时间也不长,到目前为止也就三年了。这三年的管销售,我也学到了很多的东西,因为原来我是管技术的,跟销售也要打很多交道,发现技术就是技术,销售就是销售,但是能不能把两种手段糅合在一起,那就要靠个人的悟性感性。有些东西是教不来的,是靠自己的感性、悟性。

  做我们这个行业太苦了,一个月不看书技术就落后了,两个月不看书,别人说得东西你就听不懂了。所以做这个行业苦就苦在这个地方,技术更新太快,所以你不断地学习不断努力,来做事情。所以你做完了,你所有的事情都做完了。谢谢!

Ybzhan:非常惭愧占用徐总那么多的时间。感谢徐总接受我们中国仪表展览网的采访,也祝正泰中自越走越远!

后记:编者跟徐总在多国展纯属巧遇,两人一坐下来就聊起来。徐总是一个相当健谈的人,借助他丰富的行业经历,他会给我们谈行业碰到的各种问题,以及解决这些问题的方法。从他的谈话中,我们不难发现,正泰中自虽然是一个相当年轻的公司,但是无论从经营理念、发展战略、人才观都可以折射出这个企业不断探索的精神。

资料补充

关于浙江正泰中自控制工程有限公司:

   浙江正泰中自控制工程有限公司是正泰集团旗下从事工业自动化产业的专业公司,是集工业自动化产品的研发、生产、销售、工程服务于一体的高新技术企业,它以正泰集团为强大后盾,集聚国内一流人才,以先进的技术,科学的管理,全方位的服务,创自动化领域优质品牌。

  公司拥有多项具有知识产权的产品,包括ChiticCTS700新型集散控制系统,ChiticEKS系统组态监控软件,ChiticRTC实时控制软件,SunyTDCS9200集散控制系统,SunyPCC800小型集散控制系统、ChiticDMS500数据管理站, ChiticVPR系列智能仪表等。“全集成新一代主控系统”荣获2006年度国家科技进步二等奖,其他多项产品屡获国内外各项大奖。

  正泰中自拥有一支结构合理、精通专业知识、现场经验丰富的开发、生产、工程、管理等200多人的人才队伍。博士、硕士及本科以上学历的专业技术人员占90%以上。通过不断的技术积累、引人专家,与国际著名公司合作,正泰中自积聚了产品研发、工程设计、服务实施等方面深度服务于行业用户的能力,提供满足石油石化、精细化工、生物制药、环保水处理、热电、建材、纺织、造纸等行业自动控制需求的完整的自动控制解决方案,成为“控制工程的经典专家”。

徐瑞东简介

 浙江正泰中自控制工程有限公司副总经理,总工程师。注册自动化系统工程师(注册ASE),国家一级注册建造师,高级工程师;在相关文献发表过相关论文。
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