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太阳能仪表行业新型营销模式诞生

行业聚焦点中国仪表网2011年06月13日 09:03人气:1223

  拎着样品,穿梭于各个太阳能企业之间,或者到太阳能整机经销商店里上门推销,这多少成为太阳能配件企业一种惯常的销售模式。无论配件企业规模大小,还是企业影响力强弱,企业的销售员似乎都在重复着同样的事,这种状况同样也是太阳能仪表行业的真实写照。近日,西子仪表对这种传统的营销模式有所突破,打造了新型营销模式。
  
  营销短板,思中求变
  
  对于自身在产品销售方面的不足,西子仪表有着清晰的认识。
  
  西子仪表进入行业以来,面临的一是空缺的对手,二是快速成长的市场。在这种只要生产研发就不愁销售的情况下,西子仪表对于营销方面的建设,实际上落后于生产和研发的,使两者之间并不能匹配。所以尽管目前西子仪表的年销售额在亿元以上,远超大多数太阳能整机企业,但是在营销上的建树却远逊于一般的太阳能整机企业,基本是以产定销,营销模式相对单一。
  
  随着同行的陆续进入,太阳能整机市场空间增长速度放缓等,西子仪表的营销模式和营销网络面临着巨大的挑战。
  
  2010年之前,太阳能仪表的销售渠道主要集中在太阳能整机企业身上,而西子仪表是最早有意识的发展地区总代理销售网络的仪表企业,通过地区总代理进行终端市场的开发可以有效节省企业管理费用,并且由于总代理对当地市场环境的熟悉,可以比自己组建销售网络更快速的开发市场。但是随着后进者的跟随策略影响的深入,这两种营销方式对于西子仪表目前的技术和生产能力来说,已经不能满足西子仪表其它方面的发展速度,如果长期依赖于这两种渠道来维护市场,则会使企业损失品牌竞争力。
  
  在这种情况下,营销总经理徐勇根据多年从事太阳能行业的经验和对仪表产业的理解,制定出适合西子仪表的新的营销方式。
  
  分层营销,分层管理
  
  仪表企业相较于太阳能整机企业来说,在广告上投入较少,但是这种脱离于基层消费者之上的营销模式也使仪表企业丧失了话语权。在太阳能智能化日益成为潮流的今天,作为拥有智能化核心的仪表企业,却只有被整机企业选择的权利,不能不说是一件令人惋惜的事。
  
  西子仪表创造性的将太阳能整机经销商纳入自己的营销渠道中来,至此,西子仪表经销商渠道西子仪表将太阳能仪表的渠道分割为大代理商渠道、整机企业渠道、整机企业经销商渠道三大渠道。从当前现状来看,仪表企业渠道集中程度比较高,单一做大代理商渠道或者整机企业渠道,而西子则创造性的将整机企业经销商纳入西子仪表的渠道范围,同时也未放弃原有两个经销商渠道。
  
  这里面涉及到的一是渠道分层,按经营规模分整机企业、代理商和整机企业经销商呈倒金字塔式分布,按渠道个体数则呈金字塔式分布,而处于金字塔底的数量庞大的太阳能整机经销商则是支持企业发展的最坚实的基础。
  
  每个渠道都有自己特定的管理方法。
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