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小型授权分销挑战加码 五大举措应对危机

品牌专栏中国仪表网2011年12月13日 16:03人气:413

  近几年全球经济衰退,部分小型分销商面临的挑战愈来愈大,激烈的竞争和下滑的利润率时时考验着它们的生存能力,在大型分销商的技术投入和市场份额逐年扩大的局面下,目前来看,小型分销商的应对方法大致如下:
  
  两大增值服务:技术支持与小批量供应
  
  众所周知,代理商的主要增值服务是技术支持,其次是最近两年受热捧的小批量供应服务。提供小批量供应服务的方式已经从过去传统的电话、传真销售向在线电子商务方向发展。在全球代工产能紧张的前提下,供应商的供货能力也是一种实力的象征,这意味着与上游的合作伙伴有着紧密的关系,也是客户最为看重的优势服务。这是近几年缺货局面赋予的特殊时代印记。
  
  对于小型授权分销商来说,提供技术支持服务是可靠的产品质量和稳定的货源之外,区别于独立分销商、得到采购方青睐的重要竞争优势。随着分销商供应链价值的深入人心,分销模式也在逐步发生变化,当前分销行业的趋势之一是大批量标准产品的分销模式向以客户为中心导向的分散定制产品为特点的服务模式转变。客户对分销商提供的技术方案开发和技术支持要求在不断提升,这也是今年无论是国际、区域和本地分销商都在加强技术力量投入的主要原因。
  
  开拓新的应用市场、引入新授权品牌、扩展销售网络
  
  分销商主要还是以开拓新的应用市场、引入新授权品牌、扩展销售网络为应对措施。除此之外,加大市场推广、与供应商建立合作关系、加强技术支持、改善供应链也是分销商们要积极施展的策略。
  
  在引入新授权品牌时,分销商表示考虑的主要因素是产品质量、品牌知名度、与现有经营市场互补以及供应商的供货能力。产品质量在任何时候对于终端制造商乃至分销商而言都是最重要和最基本的需求。选择知名度高的品牌意味着产品有市场,是市场熟悉且有良好印象的企业,对于分销商推广产品或方案省却不少精力。
  
  反过来,分销商认为原厂在选择渠道伙伴时,最看重的三项要素是市场开拓能力、公司规模和公司信誉,接下来考虑经营理念是否合拍、技术支持能力强弱等。代理商的存在价值之一就是帮助原厂开拓供应商还无暇覆盖的客户群或区域市场,以及未开发的空白市场,因此市场开拓能力强的分销商能够得到原厂的格外支持。
  
  加强内部管理,通过管理水平的提升降低运营成本,提升服务和售后水平。在自身可承受的成本之内,积极尝试新技术,发展自身的网站或平台,积极摸索与搜索引擎和其它营销渠道的合作,开拓新客户和新收入来源。当然,分销商的管理层也需要提升其电子商务技术的理解和应用能力。
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