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为什么做了大量海外联络和宣传,招展效果还是不理想?

展商新闻中国仪表网2007年08月14日 11:10人气:828

要有效招揽海外展商与专业观众,单单将宣传材料和邀请函翻译成英文是远远不够的。就象我们针对国内潜在参展商以及专业观众,单单有精美的宣传资料同样是不足以使招揽对象最终确定参与的,我们还要做大量的跟踪解释工作,并保证一旦参与,我们能够提供看得见摸得着的完美服务。那么针对海外客户我们需要怎么做呢?

国内目标客户的跟踪、解释以及服务,我们都可以较为方便而且熟练地实施,我们毕竟有多年积累的经验和每个人都能灵活运用的中文。我们甚至可以通过电话为客户提供明了的说服和劝说,同时国内客户也可以通过各种渠道了解您的展览情况,只要我们确实主办一个有前途的展览,最终获得这些潜在客户的认可应该不是一件非常艰难的事务。但是针对海外潜在参与者呢?我们可以想象自己去参加一个国外的展览而且主办国是被普遍认为服务尚未国际化的国度,你会要求主办方提供那些信息和服务呢?

我们有许多展览的主办者确实做了大量的工作,包括前往各国使馆以及各种目标国家的商务机构,恳请他们协助组织参与,甚至把这些机构捧为上上宾,只要招来,就如何如何;同时我们也前往许多国内甚至国外的同类展览现场宣传和接触潜在的海外展商,但是所有这一切只是把我们的“产品”呈现在我们还不确定的客户的面前,离他们做购买的决定还有相当的距离,因为客户从接触您到对展览的信任还需要更多的信息获取以及了解。

根据这样的一个原则,我们当然要从海外客户的参与决定过程着手考虑建设展览的营销服务系统。

如何提供一个国际化的信息供应系统,让海外客户主动地而不是被动地了解丰富的展览信息,产生参与欲望?
如何以双方都感觉有效且经济的方式进行参与咨询? 
海外参与者具有多年的国际化展览心理模式,强行改变这个模式势必减弱他们对展览的信任,那么如何为海外参与者提供个性化的畅通的咨询服务? 
其它更多 
无论是海外的,还是国内的潜在参与者,当他们获得某个与自己有关的初步信息时,多数会给予一定的关注,因为他们无时不在寻找着新的市场、新的发展契机,但是针对海外企业,他们与国内客户一样需要更多的信息,更好的咨询以及服务,国内客户按照自己习惯的方式适应国内展览的一切,同样地,海外客户也是习惯地运用自己的模式判断我们的展览是否适合他们参与,当他们不能或者很难得到应有的信息及服务模式的时候,参展决定迅速夭折是必然的。

建设一个国际化的展览运营模式并非一个技术难题,而是一个思想意思以及服务模式的转变,不是将必要的资料翻译成英文就是国际化了,因为我们翻译的只是我们中文的思想,是将我们自己的模式用英文来告诉海外人士,而不是按照海外市场的需求建设我们自己。如果我们的英文资料不准确或者不全面,甚或使用错误的英文,那么这无非是告诉我们的潜在客户:我们的展览很烂!

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