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关于会展营销的一点思考(一)

参展知识中国仪表网2007年12月05日 09:42人气:828

   会展公司在经营会展的时候,营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况及笔者的亲身经历,如果会展企业对某个展览会的销售额不满意,一般会首先想到以下措施:

  1.加大广告宣传力度,使更多的参展商对展览会产生兴趣,以扩大潜在市场的规模;
  2.通过严格控制成本和开展规模经营,降低展览会的报价,以增加有效市场购买者的数量;
  3.对展览会进行适当调整,以降低对潜在购买者的资格要求;
  4.制订更有竞争力的营销组合方案,力图在目标会展市场中占更大的份额。

  针对以上几点,笔者有一点个人的看法:

  1.广告并不是多多益善的,成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待,有的可以吸引学术界的关注,有的可以靠强大的行业协会推荐,有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上,必能起到更好的效果。比如:国内曾有一次大型畜牧业展会,仅在国家畜牧协会下属的一个网站发布消息,就已经引起了业内的普遍关注,带来了良性循环,展位供不应求就成了意料之中的事。

  2.展会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情,但笔者个人认为决不应该为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展会报价。第一:价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的,决不能因为没有完成销售额而降低价格,这样会使会展企业丧失信誉;第二:合理的成本节约是有限度的,也应是一贯的,一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。因此:价格的决定必须慎重,必须建立在详细的,真实的,审慎的市场分析基础之上,一经决定,应不再更改,否则,牵一发则动全身,带来的后患将不仅是公司本身的,也将波及行业。

  3.笔者认为此种降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法是可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户,但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉,失掉的是更多的客户,展会的信誉甚至是公司的品牌。

  4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式,而且各个企业各有优势,利用优势横向或纵向强强联合,降低成本,改善服务,提高市场份额,应是解决会展营销的最有效的方式。

  由以上分析可以看出,会展营销不是单凭某个或某群人靠游说或广告就能做好的,而是要经过有目标的市场调研,准确的预测,并根据预测结果制订相应的营销组合方案,临阵抱佛脚是没有用的。
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