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关于会展营销的一点思考(二)

参展知识中国仪表网2007年12月05日 09:43人气:778

会展营销是一个长期的过程,但必须考虑到的是有些公司是否能够负担过高的宣传费用和过长的筹备周期。因此,笔者也一直在思考如何能够使会展企业在相对较短的时期内尽快提高公司知名度,把握客户信息,奠定客户基础。以下是其中一个不成熟的想法,拿出来大家一起讨论:

            会员制

  会员制大家都不陌生。这里笔者想结合会展业的特殊性,探讨会展业会员制的可行性及风险性。

  首先,谈谈会展业会员制的优势。同其他行业的会员制一样:会员优惠制度可以吸引更多潜在客户,建立忠实客户体系,在目标客户中树立信誉,提升品牌。除此之外,由于会展业的特殊性导致展会结束后,会展公司和参展商很容易就此失去联系,而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会,为下一次展会建立客户基础。

  其次,谈谈执行中需要注意的问题,这里笔者想结合现有的其他行业会员制推行过程中情况,谈一点自己的改进建议。第一:应有明确的市场定位,不能为了网罗更多的会员降低准入标准,增加会员管理的难度;第二:提供方便的入会渠道。所谓方便,是指方式的灵活多样,不拘一格,而不是不顾市场定位,尤其是对会员资格要求偏高的时候。笔者个人就非常反对不分环境、不顾需求地派发会员卡,这样既浪费资源,无形中也降低了企业品牌的定位;第三:既然要建立会员制度,就要有相互利益关系。返还利益力度不足,就不足以吸引客户,就失去了会员制的意义;而返还利益过大,又会导致企业负担过重,反而会阻碍企业的发展。

  结合以上几点现在想到的问题,笔者认为重点是返还利益的问题。通常想到的是:业务往来次数越多,价格越低。CMP在这方面已先行一步,规定如果在同年内参加两次FI展会,在展位价格上可享受5%的折扣。笔者认为这可以看作是一种初期的会员模式,但同时这也是几乎所有人都会想到的一种模式,想要吸引更多的会员,仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的。在这里,笔者想到了网络。网络作为现在E时代的主要工具,其优势无可比拟:如速度快,时效性强,管理相对容易,交互性好,成本低,收效高等。所以不妨在网络上做做文章,结合会展业的特点和行业参展商的需求,提供技术上允许的特色服务,如:凡是会员,可以享受免费的企业名录,企业网站直接链接,优先发布技术性文章,在线论坛,网络洽谈会等等。

  会展业会员制也同其他行业会员制一样,存在一定的风险,如品牌管理,成本负担,推广周期等。这里笔者所能想到的只是结合会展企业的实力和目标市场的情况,设定会员的最大人数,规避管理风险。
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