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智能温控器龙头 宇电的成功之道

行业聚焦点中国仪表网2013年10月31日 09:59人气:14149

  导读:国内外的仪表品牌大多采取发展代理商的分销方式拓展市场,使产品更快速广泛的辅满市场。而宇电在创业初期则通过自建销售团队,直接向客户销售产品的直销模式。通过这样的“笨办法”直接面向客户,对客户的需求快速响应,提供贴身的服务,利润更多地回馈给客户。
  
  今年7月,神舟十号返回舱在内蒙古顺利着陆,三名航天员聂海胜,张晓光,王亚平依次出仓,在第一时间被搀扶到了特制的移送座椅上。该座椅所使用的复合材料成型设备上的温控器正是厦门宇电自主研发生产的AI系列产品。
  
  作为专业从事高端节能环保温控仪表研发与生产的高新技术企业,厦门宇电在工业自动化仪表及智能温控器领域拥有超过20年的开发及生产经验,技术上达到了国际先进水平。产品远销北美、欧洲、大洋洲、印度、中东、东南亚等多个国家和地区,在国内市场年销售额过亿元,市场占有率高居全国第一。
  
  毕业后创业成功的典范
  
  宇电的成功,可谓为“大学生毕业即创业”的企业楷模。回溯至董事长兼创始人周宇的学生时代,1989年,还是大学生的周宇应厦门大学科研试验的需求,开发出当时中国国内首台具备万能输入等功能的高精度程序性实验室用温控仪。1991年,为使科研成果产业化,周宇创办了厦门宇光电子技术研究所,1998年改名为厦门宇电自动化科技有限公司,凭借着高质量的产品和服务,宇电在温控器市场逐渐打开了局面,并最终确立了龙头企业的地位。
  
  在周宇的办公桌上,到处摆放着产品,身后就是实验室。他领导团队攻克显示与控制仪表的核心技术,站在研究领域的前沿,努力突破技术障碍,技术跃居国际先进水平。
  
  直销模式打动客户
  
  中国是一个后工业化国家,当时欧美日系的仪表产品已在工业中使用了三、四十年甚至更长时间,说服客户信赖国产的仪表产品,是宇电面临的最大困难。在开发客户时,有的业务员甚至要花上两三年的时间才能够打动一个本来在使用进口仪表的客户。“这些使用日系仪表的客户,一开始连试用的机会也不给,出于对国产仪表的不信任,甚至连看一下我们的产品都推诿没时间。”宇电财务经理粟放对记者说道。
  
  但即使是面对毫不留情的拒绝,宇电的销售人员也没有放弃。按照他们的话说,宇电的员工个个是“特种兵”,他们既做销售又能做技术,通过不同途径了解客户需求,从竞争对手身上审视自己存在的问题,完善产品和服务,不断改善沟通方法,不断推出差异化和创新的产品和服务来打动客户。
  
  据了解,国内外的仪表品牌大多采取发展代理商的分销方式拓展市场,使产品更快速广泛的辅满市场。而宇电在创业初期则通过自建销售团队,直接向客户销售产品的直销模式。通过这样的“笨办法”直接面向客户,对客户的需求快速响应,提供贴身的服务,利润更多地回馈给客户。“直销模式使我们的市场份额稳步提升,赢得了许多忠实的老客户。”粟放说,他们在扩张市场时就像松树一样“长得慢却长得结实”,反观欧美日系的分销模式,由于隔着一层代理商,近几年,市场份额大多在停滞不前或衰退。
  
  高新区帮助企业成功转型
  
  1991年成立后,宇电一直在鼓浪屿工业区。当公司处于快速扩张的发展期时,厂房已经不能满足企业的需求。火炬高新区到企业实地考察后给了优惠的土地价格,2006年宇电正式入驻高新区。
  
  2011年下半年,受到国家宏观调控和欧债危机的影响,经济明显放缓,企业面临内外形势严峻,宇电将策略转向了高附加值差异化产品,调整产品结构向高端转型。高端项目“太阳能电池生产设备智能控制器”当时得到火炬管委会创新基金的无偿资助,该产品是目前国内推出精度最高的智能温控器。这不仅填补了国内高端智能温控核心技术空白,打破了外国公司长期以来的垄断局面,为我国温控仪表在核心技术领域的突破做出了贡献,而且还大大推动了宇电公司高端产品的研发和产业化进程。
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