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解析机械装备行业营销策略

本站速递中国仪表网2013年12月14日 09:15人气:15235

  营销策略是企业以顾客需求为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
  
  20世纪六十年代,市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变,企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变,与此相适应营销策略也不断发生变化,且十分复杂。1960年,美国市场营销专家麦卡锡提出4P营销策略理论,到1986年美国著名的市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略,都是说明了市场经济环境下企业对营销策略的重视。
  
  中国机械装备行业经过上世纪90年代的调整、兼并、重组阶段,进入新一轮快速发展阶段。随着近十年中国经济飞速发展,机械设备需求得到大幅提升,国内机械装备行业得到快速发展,特别是适合国内中小企业经济实惠、技术含量低的中低端设备需求旺盛,供不应求。这个阶段市场供求失衡,大部分企业产品库存很少,企业主并不重视营销策略推广。2010年后,随着机械装备行业企业生产规模不断扩大,国家经济调控深入,供需平衡发生明显变化,企业转型升级势在必行。如何提升企业技术升级、产品升级、品牌升级,企业家必需仔细分析,制定符合自身企业实施的营销策略非常重要。
  
  根据我走访一些机械行业与企业主交流的经验,以及对行业营销之了解,解析机械装备行业营销策略以便业内参考。
  
  机械装备行业营销策略可以概括为“网络营销覆盖全国、展会营销开拓区域市场、直销开发重要目标终端客户”。第一:网络营销可以利用电商传播面广、网络无界限的特点,通过电子商务平台现阶段网络传媒低廉的投入,面向目标客户群集中的网络平台进行品牌和商务的开展,提升企业形象和拓展商务渠道。网络营销具体可以采用微博、微信、B2B、搜索引擎营销、新闻营销、网络数据库营销等手段,综合提高企业知名度和美誉度。第二:企业经过市场调研分析,对待开发的区域市场、目标客户特定区域市场采取不间断展会营销宣传,以致开发区域市场并完成渠道建设,提升区域市场品牌和影响力。第三:直销模式针对产品销售目标特定行业和特定大中型企业进行,可以采用新产品、新技术发布会等形式对特定目标进行会议营销,解决特殊客户需求的营销方案,从而完成销售的目的。通过以上三种策略的配合,减少企业推广费用浪费,可达到市场开拓的目的。
  
  机械装备行业营销策略应从产品导向型转向客户导向型推广策略。机械行业产品最大特点就是行业具有技术含量,而这些技术不一定是客户都清楚使用,所以在客户采购的时候就出现问题。比如一台雕铣机,大部分企业只是在宣传他机器的性能,能达到什么标准,这就是所谓的产品导向型宣传。但没有告诉客户这个机器能用在哪些行业,加工哪些产品,从客户需求的角度去推广,这就是我们所说的客户导向型推广策略。而中国大部分企业没有专门设立采购部门,没有人专门对机器设备进行研究和分析,找到适合自身企业提高生产效率的产品。由于采购客户对产品不了解,所以在进行产品导向型宣传时,就会造成客户注意力减少,因此如果在推广的时候先行加入客户需求产品宣传以吸引注意力,对销售促进作用将会大幅提高。传统行业客户导向型宣传非常成功的企业有娃哈哈和脑白金。看了“喝娃哈哈,吃饭就是香”的广告语,即使是刚学会说话的二岁小孩也会要求爸妈购买。同样“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”广告使脑白金在礼品市场占据重要位置。
  
  相对其他行业营销策略运用,机械装备行业由于具有产品技术含量高、安全性能大的特点,使产品技术成为企业优先发展的方向。机械装备行业在营销策略推广方面显得较其他行业明显不足,因此在新形势下,市场环境发生供求变化,谁先重视市场营销策略推广,谁就会在复杂的市场环境中取得突破。
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