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中国表计企业进入欧洲市场最佳时机已来临

仪表市场中国仪表网2016年04月15日 14:18人气:26004

  【中国仪表网 仪表市场】都说莫辜负春光,四月就应该行走在路上,今天跟大家分享三则电表的海外市场小故事,希望能对大家有所启发。
  

  寻找欧洲市场的合作伙伴,可别拿国网的Top20做参考
  
  “放心吧,技术条件我们都能满足的”
  
  “近期有点忙,还没顾上仔细看,等一下啊”
  
  “哎呀,有点头疼,这几条可能满足不了,怎么办”
  
  “实在不行,就算了,你再找找其他厂家吧”
  
  哈哈,这样的经历,你可熟悉?熟悉欧洲市场的朋友都知道,很多项目并不是直接给智能电表企业的,而是给系统服务商。想成功拿到订单,那么投标之前表计合作伙伴的选择至关重要,因为价钱对谁来讲都敏感,尤其是处于欧洲经济并不景气,智能表计进程也一拖再拖的时期。虽然有着传统的抵触心理,但是中国表计企业的竞争优势也让一些国际企业不得不考虑与中国企业合作。
  
  因为中国市场太大,表计企业太多,在选择合作伙伴的过程中,老外们也有个自以为是的标准,就是选择中国市场做的最好的Top20, Top10,甚至Top5。而上述的响应过程也是企业经常遇到的场景。在此提醒,选择欧洲市场的中国合作伙伴,可别想当然以国网中标的前20做参考,虽然部分企业在中国和国际市场都有不俗的表现,但是回归到欧洲市场,可能反应出来的真实水平还是差别挺大的。而其中知己知彼和合适伙伴的筛选则关系着项目的成败。
  
  听得懂,有的说,还得会说,用老外熟悉的语言去发言
  

  “昨天,我在G3联盟会议上代表中国介绍了中国的用电环境和PLC电表应用情况以及海兴载波试验室到对比测试数据。反响非常好。ERDF对我进行了专题采访。G3主席与我进行了深入交谈,考虑今年把G3亚洲会议放在中国,打算在中国建立G3联合试验室。”
  
  “现在世界很多国家都很关注中国的声音。关键是我们要抓住机会,用他们熟悉的语言去发言。我们在国内有不同的声音,可是到了国际上就沉默不语了,会让外国同行看不起我们。他们以为中国不说,是因为政治原因。其实,这就是误解。希望中国同行会有越来越多既懂技术,又会英语的专家(还需要了解当地的实际情况),站上国际讲台。只有交流,才能减少误解,也更容易得到谅解。关起门来自己吵架,可到了外面一言不发,十分影响世界对中国的看法。我们中国的专家意见,很多时候是没能选择正确的英文表述,一些关键的点表达不出来,所以也没有什么实质性的贡献。中国技术要走出去,首先要在标准层面走出去。”
  
  “现在,国际上PLC和RF相关标准的制定方面,中国没有话语权,这让我们做外单的表企很痛苦。国家电网庞大使用量数据的曝光,让那些老外目瞪口呆,在这之前一直以为我们中国技术不行,是保护落后,这样怎么说得过去?”
  
  中国时间上午10:00,法国时间应该是凌晨3:00,代表中国参加G3联盟会议并介绍了中国用电环境和PLC电表应用情况以及海兴载波试验室数据测试情况的海兴研究院副院长李向峰在微信群里发了一段接一段的留言。关于听得懂、有的说,还会说,用老外熟悉的语言去交流沟通已经强调多次了,希望这一次能继续触动企业老总们的心弦。
    
  别低估,也别高估,现在是中国企业进入欧洲市场的最佳时机
  
  前不久接待了一个欧洲代表团,他们专程到中国寻找智能电表的合作伙伴。在来之前,目的很简单,也很无奈,就是想降低成本。没想到,经过深入交谈后,收获大大超过他们的预期值,完全改变了他们对中国表计企业的认识,对其中几家的技术能力和欧洲市场的响应效率尤其满意。而接待他们的中国企业反而有点忐忑,担心没能达到让对方非常满意的标准。
  
  这个片段想说的意思是,相比较那些真正高科技的东西,智能电表充其量可以纳入中等科技水平。源于骨子里的传统意识,老外对于中国制造是有症结的,起初的抵触心理强烈,除非是没办法。于是造成了今天这种局面,一方面,老外低估了我们对于电表产品的理解能力,另一方面我们也高估了欧洲企业的技术壁垒。一切源于认知,当真正沟通的时候,他会发现中国企业的认识能力和技术水平远超于他们的期望值,而中国企业也看到更加真实的欧洲技术要求。
  
  欧盟市场需求的智能电表数量约为2.5亿(意大利和瑞典也即将进入早期智能电表的更新换代周期),智能燃气表和智能水表的需求基本和智能电表一样,热量表则为几千万只。截止到欧盟规定的2022年完成智能化进程,算算欧洲市场活跃的几大国际表计巨头,知名度和品牌度足够高,但相比较中国表计企业动则千万,少则百万的产能,他们的产能只是小巫见大巫,最大的产能不过百万只,中小的几十万只。真要满足欧洲市场需求,未来6年平均分配下去,一年4000万只的需求,单纯欧洲市场的表计企业,俨然是无法胜任的。此时,对于拥有的技术认知能力和综合素质优势的中国厂家来说,是进入欧洲市场最好的契机。
  
  当然,想做欧洲市场,就算一个MID认证,不同认证机构颁发的证书和提供的服务含金量差异也是很大的,并且认证证书只是一个手段,最终拿不拿的到单,可不是花钱做个证书那么简单,对于想做欧洲市场的中国企业来讲,这时候是验证企业老总们战略思维高度的时候了。
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