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赵民:商海里摸爬滚打“秀才”成“将军”

中国仪表网2007年12月28日 09:03人气:608

商海里摸爬滚打6年,昔日的“秀才”赵民已成“将军”。记者汪健 摄

   ■人物档案

    姓名:赵民

    职务:武汉启晟科技有限公司总经理

    年龄:45岁

    籍贯:浙江

    毕业院校:浙江大学

    其实从几个重要方面看赵民的创业时机,都是不合适的:他学的是遥感监控专业,做了近20年科研工作,下海时已年近四十。更重要的是,他在下海之前从未接触过生意场,甚至跟人打交道的机会都不多。可他硬是带着一群和他一样的秀才们,用6年的时间,创办出一家产值近千万的启晟公司。

    赵民坦率地说,即使到今天,启晟仍处于创业期间,“光电产业是一个‘烧钱’的产业,我们还烧不起”。

  眼看“春天”来到

    20年的创业冲动一触即发

    2001年,赵民从某大型国企辞职时,已是一个部门的负责人。“这种下海的冲动已经酝酿了20年,眼看着光电产业的春天来了,我一再告诉自己,乘自己还有资本搏一把时,一定要下海体验一次。”赵民说,自己的下海动机带有不少浪漫色彩。

    2000年左右,正处在国家大力发展通信光电产业时期,赵民原所在单位承接的业务量,每年产值增幅达30%以上。这确实让每天埋头研究技术的赵民有些坐不住了。“当时,我特别看好为大企业做配套的光电模块产业,这行业资金投入和场地限制少,我要进入光电行业,这是不多的门路之一”。

    不过赵民清楚,即使是这样一个资金投入较少的支流行业,启动资金也在百万元之上。他联合了6名同事,仍买不齐生产所必需的焊接机、检测仪等。最后,在引入一家投资公司作为股东后,赵民的项目才正式启动。但此后两年的运作证明,赵民这种单纯为钱拉人入股的合作方法,是导致他第一次创业失败的最大隐患。

  “秀才”股东主意多

    第一次创业以失败告终

    项目启动不久,公司接洽到一笔70多万元的数控交换机业务。但公司没有生产该交换机必需的激光无缝焊接设备。如何解决?一群股东分成两派,意见争执不下,赵民这边认为,为公司长远发展计,应追加投资购买设备,稳定客源;另一边则认为应控制企业风险,将焊接业务外包给别人做。

    10天后,等大家意见达成一致,业务也早被别人抢走。“秀才造反,三年不成。再这么争下去,公司迟早散伙。”气愤不已的赵民扔下这句话,一个人回家睡了三天。

    仿佛是老天故意要看这群秀才的笑话,自2001年开始,国家信息产业政策作出调整,光电产业滑入低谷,采购单位的付款周期越拖越长,若仍按过去的发货量生产,公司积压的呆账将危及企业生存。大家合计着与投资公司商量,调低经营计划以保存实力,但遭到对方极力反对:“我们投钱进来,就是为赚钱的,你们减产后,会影响我们投资公司的收益率。”

    又是一场不欢而散,年底结算,公司未完成全年度计划,投资公司以此减扣了赵民等7个合伙人的兑现奖金。随后,赵民退股离开这家成立仅一年多的公司。“选创业合伙人必须宁缺勿滥,而且一定要划清股东权限,否则,就算是一群比尔·盖茨聚在一起,也别想办成事。”

再组公司时

   只当将军不当秀才

    既然已投身商海,还得继续搏击下去。2002年,赵民在光谷创业街组建武汉启晟科技有限公司,专门为光纤及通信设备生产商做零配件供应商。

    股东还是7个,但已不是上次的全班人马,赵民根据公司的需要重新挑选了合伙人。7个股东按专长安排职位,研发、营销、管理、财务等,各司其职,职务权力与股东权限严格区分开。“除涉及股东利益的大事外,其他事情基本由总经理独断。”

    赵民笑言,自己下海才几年,也学会铁腕统治了,“不当秀才改当将军了”。

    少了投资公司的财力支持,公司只有60多万元的启动资金,在运作中可谓处处捉襟见肘。无法跟同行拼规模,启晟只得跟在大公司后面拾遗补缺,挑选他们不愿做的小业务着手。

  改良小交换器

    旧写字楼掘出大商机

    2002年春节之后,赵民在中北路一写字楼洽谈一笔小业务。闲聊中,对方抱怨了一句,公司要对内部网络扩容,找了几家专业公司,都说老网络系统已承载不了他们的使用需求,必须更换更大容量的新网络,但要撬地板拆掉老线路铺新线,工期至少得三个月,公司等不起,“谁有办法不换网线就能解决问题就好了。”

    对方的抱怨让赵民嗅出了新商机,“网络上有过‘小马拉大车’的先例,只要使连接线路的交换器从单路信号传输变成同时处理两组信号就行,改造成本不大,但很容易被生产商忽视”。这让苦于没有市场的赵民眼前一亮:武汉众多的旧商用楼、写字楼,网络普遍使用的是老交换器,许多正好进入改造期,市场潜力巨大。

    赵民赶紧组织开发组攻关新型交换器。经过数月的研究、测试、生产,赵民拿着邮票大的交换器再次找到客户,对方当即拍案,给他一层楼作试验,并承诺:只要能达到赵民所说的标准,整个公司20多层楼的网络改造工程全给启晟公司。

    赵民带着10来个员工、一箱子小零件,用了一个月时间成功破解网络扩容难题。第一笔近百万元的大单顺利装进口袋里。首战得胜,赵民到处向大客户推销自己的新产品,一时间,要求订购交换器的客户差点将他的手机打爆。

    经历两次创业的赵民,终于借一个小小的零配件赚到第一桶金。

行业冬天来临时

   控速发展静候3G时代

    可惜好景不长。时间进入2006年,光纤通信业发生重大变化,大部分中低端光电配件实现了国产化,大批企业蜂拥而入,争抢这块新产业蛋糕,引发国内外光电配件价格雪崩似的下跌,2000年一个激光模块要卖到1200元,到2006年已跌到70元一个。一方面,生产企业为了保证利润只好拼命扩大销售,抢占市场;而另一方面,光电子产业价格多变的行情,又造成采购单位的付款周期越拖越长。

    2006年底,赵民的一个老客户上门通知他取消下年度的采购,对方因扩张过快,大量应收账款回不了笼,造成资金链断裂而倒闭。

    “光电这行不是什么生意都可以接的,一招不慎满盘皆输。”对方临走时的这句话让赵民思索了很长一段时间,“光电业旧的市场格局已被打破,新的还没建立起来,自己目前最紧要的还是保存实力,挨过这段混乱期再图发展。”

    赵民很果断,他立即组织制订公司新规,全公司要将扩张市场优先变为控制风险优先,巩固现在市场份额。他还规定,业务员在对外洽谈中,必须注明货款压款的期限与额度,对于一些超过期限的合约,允许业务人员放弃。很快,公司的市场占有率停止增长了,但资金良性循环率却显著提高。

    保住实力的赵民开始寻找更有发展潜力的项目。这次,他看中了与3G有关的光电产品开发,“将来3G会包括电视、通信、网络等几个领域,有待开发的新领域非常多,一旦投入运营,甚至可能结束目前光电业混战局面”。

    前不久,启晟公司已有三款机顶盒模块产品和一款无线信号发射器配件,被下游单位看中,只待3G网运行即可投入生产。   

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