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(山宇电子)电器商人的变频梦想--余荣军

专题报道中国仪表网2008年09月04日 09:15人气:574

 人们都说,没有温州人不敢做的生意。但在中国变频器行业,温州老板似乎并不多见。
  直到近年来,《变频器世界》在调研中国变频器市场竞争格局时,逐步将关注的目光从以深圳为基地的华南区向以上海为中心的华东区转移,才发现这一区域已悄然兴起一批颇具实力的变频器企业。而上海山宇电子设备有限公司(以下简称“山宇公司”)作为获得“上海高新技术企业、上海软件企业、上海科技企业、上海重点新产品”称号的优秀代表企业之一,自成立至今占据了不俗的市场销售份额,令人瞩目。而山宇公司的“大当家”余荣军先生则是地地道道的温州人,于是,想探索温州商人在这个行业如何发展的念头被再次激起,采访余荣军先生也成为了一种期待。
  在成功从奉贤欧洲工业园搬迁至徐汇区宜山路之后,余荣军先生在山宇公司“新居”里接受了记者的专访。
 
  选择一条路 然后走下去
  2005年5月,山宇公司自主研发的第一台变频器问世。余荣军先生也开始了自己的变频梦想。
  虽然是做电器出身,但变频器毕竟和一般电器有很大的区别。用户对于变频器的要求主要体现在可靠性上,而这一点也是目前国产品牌与国际厂商的主要差距。因此,山宇公司从一开始就选择了独特的运营模式——不急功近利,但求稳步发展。余荣军先生说,山宇公司从成立之初就着眼于提高产品的可靠性,迄今为止,山宇公司变频器出售后的返修率接近零,极少数的返修主要也是因为使用不当而造成的。由此,山宇系列变频器赢得了良好的市场口碑。据悉,此前在08年奥运会的八大场馆中已用了山宇公司200多台变频器/软启动器。
  在公司产品战略上,目前山宇公司是两条腿走路:一个是软启动器,另一个就是变频器。余荣军先生表示,之前山宇公司一直注重于软启动器,后来,在走访客户了解市场需求后,发现软启动器市场的年需求量在10亿左右,而变频器却在100亿左右。尽管有太多人在做变频器,但他相信还是有市场的,所以山宇公司也会作为重点去做。而软启动器作为其起家的产品,“也不会随便就放手”。余荣军先生说,去年公司销售额中软启动器占的份额较多,而到今年年初变频器的销量较去年已增长了不少,估计今年变频器市场销售还要比去年再增加几倍。
  而在销售模式和市场策略上,余荣军先生采取温州人的特色销售,其做法是:先选好目标客户,再从维修工人到厂长,一级一级去了解他们所有人的责权,找到一个切入点,然后逐个去公关。据他介绍,有一次在一个客户那里,找到最后做采购计划的负责人时他却说最近没计划。余荣军先生说:“就让我来帮你做计划吧”。他在那个厂里仔细考察,充分了解了客户的需求量并为其做出了未来几个月的计划,那个采购负责人很感动,后来成为余荣军先生长期的合作伙伴。
  对于服务网络,山宇公司现在已经在重点考虑了。余荣军先生说,产品销量上去之后,服务人员不够肯定不行。所以首先要培训山宇公司的经销商,重要的现场由山宇公司的售后服务人员配合经销商一同前往;其次就是找当地富有经验的专业维修人员组成山宇公司的特约维修点,山宇公司按出厂价给他们发配件,按三包合理收费,当地解决故障,保证客户的正常使用。
  而这个自认为“不懂技术”的人现在却已在关注矩阵变频器了。余荣军先生表示,产品的性能和结构是他下一步关注的重点,今年下半年要重新改变产品的外观。由于之前的积累,资金对山宇公司已经不是问题,重点要关注的是怎么改善产品。另外,由于现在山宇公司的总工之前是做伺服的,所以伺服也是山宇公司另一个发展方向。
  关于国际化,目前余荣军先生已与国外代理商进行了洽谈,并已在公司成立了独立的外贸部,专门针对国外市场。
  一个民族的战役
  余荣军先生说,今年在第1期《变频器世界》上看到“并购与整合:下一个目标是谁?”的文章,最近在报纸上又看到一篇题为《面临灭门危机的低压变频品牌》,讲的都是国产变频器品牌被国外厂商并购的事,让他很震惊。
  余荣军先生表示,自己虽然进入变频器行业时间不长,但对变频器行业未来的发展却一直在关注,看了以上的文章后,觉得对我们国家来说是可怕的。他说,希望森兰总经理陈斌博士讲的很好,我们要做我们民族的品牌。而要做好民族品牌,首先得做好自己的产品,所以山宇公司目前一直在“琢磨”一些高端的产品。比如去年年底就在研发的矢量变频器,预计将于今年6月份推出。
  余荣军先生认为,与国外品牌的竞争是“一个民族的战役”,所有的国产厂商都应该“守土有责”。他说,目前国产变频器还处于成长期,绝不能因为产品的可靠性不高而失去了成长机会。而且,目前有些国内厂商一味地追求高增长,以低价格追求销量,导致产品工艺下降,甚至不使用模块而采用过时的单管,这不仅仅是对用户的伤害,也是对国产变频器产业的伤害。他认为大家可以既合作又良性竞争,最重要的是,不要破坏市场秩序,“要让大家都有饭吃,最起码要保证企业的生存的利润。”
  没有华丽的辞藻,没有激扬的神情,一切都是那么平实。而也许正是这种平实才能成就山宇公司未来的大业。祝愿平实的余荣军先生以及平实的山宇公司早日成就自己的变频梦想!
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