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创业故事:潘静静:重庆黄酒市场的拓荒者

专题报道中国仪表网2008年09月27日 11:37人气:493

创富简历2002年,重庆黄酒市场容量只有100多万元,到去年,这个数字超过了1000万元。这个销售奇迹,是一个叫做潘静静的浙江温州女人创造的,重庆也因此成为国内增长最快的黄酒消费市场。 
  潘静静现在是重庆浙江商会副会长、渝浙经济促进联合会理事、重庆瓯越惠商贸易有限公司董事长,专业代理黄酒等酒类销售。

  谈起自己的创富经历,潘静静说,南宋的时候,温州有一个重要的思想流派——永嘉学派,与朱熹的道学、陆九渊的心学三足鼎立,曾提出“利义并举”,把物质看成道德思想的载体,把辛勤劳动拥有的物质财富看成是光荣的事情。我们温州人,一直遵循着这个道理,只要是正当行业,只要有钱赚,是不怕辛苦的。至于赚钱多少,并不重要。

  是谁教会了重庆人喝黄酒?重庆瓯越惠商贸易公司的董事长潘静静会毫不谦虚地说:“是我!”

  2002年,重庆黄酒消费不到100万元,绝大多数还是料酒;2003年,这一销售数字增长到了100多万元;2004年,潘静静开始代理黄酒销售业务后,销售量比2003年增长了近7倍;而去年,黄酒在重庆市场的销售额突破了千万元……

  一串销售数字,不仅见证了重庆黄酒消费市场的发展轨迹,也见证了潘静静的创业之路和财富积累的速度。

  饭局上找到商机

  谈起个人经历,潘静静话不多:出生在浙江温州,考入西南政法大学读书,研究生毕业后在重庆某医学院办公室工作,后下海干过货运、开过超市和网吧,直到一个偶然的机会,让潘静静找到了黄酒销售的商机。

  那是2003年9月的一天,潘静静在一家酒店请浙江同乡吃饭,浙江人一向有喝黄酒的习惯,这位朋友也点名要喝浙江绍兴产的“古越龙山”花雕酒,但酒店里却并没有这种酒卖。

  潘静静呆了半晌,一个念头产生了。随后,她跑遍我市大小酒店、宾馆,发现极少有销售花雕酒的,她敏锐地意识到,商机来了。

  潘静静了解到,国内黄酒业龙头企业是“古越龙山”。她想,要做代理就要做最好的产品。当时,她丈夫正在深圳出差,潘静静当天就飞到深圳,得到丈夫的支持。第二天,她又飞到了绍兴,得知重庆市场的负责人正在重庆出差后,她又连夜飞回重庆,最终顺利拿到“古越龙山”花雕酒重庆地区的代理权。

  舍五万元换来大市场

  面对只知道用黄酒炒菜的重庆人,如何才能培养他们喝黄酒的习惯,潘静静找到一条捷径——送。潘静静说,以前重庆人喝不惯黄酒,没有消费习惯,当然也不会自己花钱买,但我送给你喝,你总不可能拒绝吧!

  2003年10月,潘静静第一次就进了价值5万元的花雕酒,但这批酒,她全部用来送了人。当然,她也不是什么人都送,送哪些人,是经过了仔细考虑的。

  首先是潘静静的同学,以前西政毕业的同学不少都是成功人士;其次就是在重庆经商、工作、学习的20多万浙江老乡,以及重庆浙江商会、渝浙经济促进会和一些政界、商界人士,她把一箱箱花雕酒送到了同学、老乡、朋友的私家车、商务车的后备箱,让他们在请客吃饭时,拿出来请大家品尝。

  同时,潘静静还教大家喝花雕酒——冬天要温热、加杨梅,夏天要加冰块。通过这些有影响力的人群把黄酒带到了餐桌上,花雕酒的口碑效应慢慢培养了一大批重庆消费者。2004年,重庆黄酒市场开始启动,当年花雕酒总销量比2003年增长近7倍,成为全国成长最迅速的市场。

  潘静静说,任何产品都有一个宣传推广的过程,不能说现在这里没有这个产品卖,这里就一定没有市场。

  不能只赚眼前的利润

  温州商人的精明,在潘静静身上体现得淋漓尽致。

  2005年,借着“古越龙山”花雕酒在中央电视台投入6000万元的广告效应,潘静静掏钱在重庆也展开了广告攻势。

  7-10月份是黄酒销售淡季,潘静静在主城区包揽了800台电梯广告、596个酒店和住宅小区的楼宇电视广告、重庆电视台五个频道的公益广告,还在上清寺至临江门沿线设置了20张路牌广告,并建立了公司网站,注册了“黄酒业、重庆花雕酒”等网络实名。

  不仅如此,她还针对目标消费群进行大量赠送活动,如重庆浙江商会每个会长的车上,随时都有几箱“古越龙山”花雕酒,让浙江老乡的商务宴请全部都喝花雕酒。

  2005年,潘静静在广告和赠酒方面投入近百万元,这让她当年几乎没有赚钱。不过,潘静静说,做市场,眼光要放得长远一些,不能仅仅只赚眼前的利润。

  做生意从来不给回扣

  按照生意场上的潜规则,酒水要进酒店、餐馆销售,代理商得支付进场费、开瓶费等回扣。但潘静静卖黄酒从来不给回扣。

  潘静静说,羊毛出在羊身上,如果给了回扣,成本就会增加,要消化这些成本只能涨价,最终还是由消费者买单。不给回扣,是为了让消费者得实惠,他们才会长期捧场。

  潘静静成功挖掘了重庆市场潜力后,其他品牌黄酒也随之而来,针对她不给回扣的“缺点”,不惜血本大打价格战。去年,有的企业将开瓶费提高到20多元,有的以一年10多万元的价格买断某些酒店的黄酒专供权等,以抢食潘静静的“领地”。

  对此,潘静静沉着应战。2005年,她用3个月时间,在重庆辖区内除酉阳、城口以外的30多个区县中,对10多个连锁超市、近百家零售店进行了招商和铺货。同时全力强化品牌,在主城区开设三家花雕酒专卖店。她说,开专卖店可保证产品质量,同时减少中间环节,能让消费者买到更正宗更便宜的产品。

  潘静静的一套“组合拳”效果明显,据统计,目前她所代理的花雕酒品牌,在重庆的市场占有率高达70%,而她本人也被业内称为“玩黄酒的女人”。

  到今年,潘静静已在重庆生活了20年,尽管她至今操着一口江浙口音的普通话,但她的生活和事业重心已全部放在了重庆。

  找到商机只成功了一半

  “我很幸运地找到商机,但这只成功了一半。”

  昨天,潘静静分析,酒水行业的竞争很激烈,因为没有什么技术含量,门槛低,资金要求不高,人员素质要求也不高,很多人都想参与其中。因此,找到稍纵即逝的商机很重要。

  她说,刚开始决定在重庆代理黄酒时,很多朋友都说她疯了,因为重庆人偏爱啤酒和白酒。但潘静静却认为,这就是她找到的商机。

  “现在各个行业竞争都激烈,要想生存和发展,必须要选择与别人有差别的路线。”潘静静总结经验,这样不仅竞争不大,受到的干扰就越小,且可潜心按自己的规划去做。

  但是,找到商机只成功了一半。潘静静说,市场的开拓和企业管理同样重要,在企业管理中,她只做三件事情:第一,选择正确的项目;第二,选择正确的人才;第三,选择正确的人做正确的事。

  而在市场开拓方面,首先要选择好的厂家,必须要亲自到企业去走一走,看一看,了解企业文化、经营理念和整体情况,同企业负责人进行深入的沟通。作为经销商,要判断自己能不能与厂家同甘苦、共患难,以获得双赢。

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