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小肥羊张钢:我天生就是做老大的

专题报道中国仪表网2008年10月10日 11:12人气:535

    小商贩岁月 
从小就喜欢做生意 
“我从小就喜欢做生意赚钱,就是觉得很有挑战性。”张钢这样告诉记者。而让张钢发誓“不再向父母要一分钱”的起因,则是9岁时发生的一件事情,张钢偷拿了家里几分钱买了根冰棍,结果被母亲发现打了一顿。 
高中毕业上了技校,张钢和同学开始悄悄地做起了自己的第一笔生意——向好朋友借钱假日里摆地摊,卖当时流行的喇叭裤。“10天就赚了300元,要知道当时父母一个月的工资才47元啊”。攥着自己挣来的第一笔资金,张钢花了100多元买了个喜欢的海鸥照相机,剩下来的就存进了银行,将生平第一个存折交给了父母。 
1984年,张钢毕业后进了包钢,当上了烧结工,对于这份正式工作,张钢决心要好好珍惜。可是枯燥乏味的工作干了三年就让张钢动摇了,“那时我才20岁,可其他人都是40多了,看那些老一代的师傅,干了一辈子也就当个车间主任到头了,很多人还得了心肺方面的职业病,我怎么能这样就将自己的生命廉价地交出去?”当了几年的全职看火工后,1988年,张钢正式做出了决定,每年交给包钢一笔保证金办了停薪留职,从此也开始了自己财富生涯的闯荡。 
信息不畅锻炼判断力 
做服装生意进货都是下江浙,仅仅到温州,就要先从包头到北京再辗转到杭州,然后还要颠簸数小时的长途汽车。为了节省一张卧铺票,拿了一块布铺在座位底下,张钢就钻到下面睡一觉。“确实非常辛苦,而更重要的是信息不畅,与家里联系也不方便”。回想当年,张钢说:这就需要我必须凭借自己的洞察力做事,自己判断正确了,卖了好价钱,而大家看见我的判断正确再进来时却已经晚了。张钢告诉记者,以前到任何城市转一圈,就能知道小肥羊在这个城市中的定位、选址,立即就能拿出基本正确的方案,这与当年的锻炼是分不开的;而现在小肥羊已形成科学的选址模式,通过准确的调研,科学系统的分析,按照规范的开店流程执行。
凭借着倒腾服装的本钱,积累了10多万元资产的张钢接到了一单送上门来的生意。1995年,做服装时认识的张宁平(现在是小肥羊股东之一)向张钢借钱。张钢问他借钱做什么?他说做手机生意。张钢咨询后就说,干脆咱俩合起来做,我出5万元,你出1万元,股份一人一半。他们从广州进了十几台砖头大的手机,一台成本才5000元,上号3600元,那时候电信局一台手机卖到12500元。“1995年的手机刚刚兴起,很好卖,我记得非常清楚的是第一部手机就赚了1700元”,张钢说,尽管张宁平只出了3000元,自己拿出了全部家底10万元,但还是按照50%分成给他,而在分享中张钢也享受着做老大的自豪。
很快,张钢又与朋友合开了手机经销部——惠达丰,一天最好时能赚一两万。那时政策规定,做手机还可以同时开办声讯台。于是张钢又在当地率先开了三四家声讯台,当了几年台长,赚了不少钱。“但是商业判断告诉我,这个行业前景并不看好”。果然,上世纪90年代后期,手机的普及到了惊人的地步,张钢说,卖一部手机只能赚几十元,要在这个行业做大很难了。
“做信息台我最大的收获不是赚了钱”,张钢接受记者采访时说:我当时果断决定改行,买下了小肥羊总部第一店。

小肥羊故事的来源 
媳妇拍板定名称 
1999年,张钢等人终于熬制出了小肥羊秘方,准备开店前,大家正在发愁该起个什么名字时,一天,张钢随口说了句“小肥羊”,一旁的媳妇当即激动地说:这个名字好啊,又与涮羊肉有关,吃完了肯定忘不了,又好记,就这个吧。就这样,“小肥羊”诞生了。
媳妇拍板认可的小肥羊或许是真的太好记了,全国各地冒牌“羊”如雨后春笋般冒出来,由于早些年国家商标法上的一些限制,张钢始终没能在国内注册商标。“你看那些冒牌货起的名字,什么小羔羊、鲜肥羊,三个字有两个是学我的,没骨气。你就不能起个离我远点的名字吗?干吗跟在我屁股后面?这些人绝对做不起来,因为他本身的品格和胸怀就这样。”张钢就是这样直来直去的人,不过幸运的是,今年6月,张钢终于拿到了商标注册证,凭着这个,张钢也正式全面启动清剿“假羊”行动。
“这真要感谢我媳妇”,张钢说:我老婆绝对是初恋的,爱情故事也很简单,媳妇是技校比我低一届的同学,那时学校里盛行谈恋爱,我们班也没女生,也许她觉得我这人可靠吧,就这样1988年两人就结婚了。自此,媳妇就一直做张钢的下手。

一个小小的涮锅,却孕育出50亿的餐饮帝国。作为“小肥羊”创始人的张钢一定没想到若干年后他的火锅企业会被国际顶级投资商3i相中,会被追捧为“中国餐饮第一股”。3i全球执行董事chris rowlands被同事拽到香港铜锣湾的小肥羊火锅店,见到一片热火朝天的景象和长长等候的队伍。他尝试了辣锅,味道很棒:“这么好的业务,我们怎么不参与其中呢?”其实,他的同事早已经开始和小肥羊接触了。
这是2005 年年底的故事了。连续三年蝉联中国餐饮百强企业亚军、中国火锅企业20强冠军位置的小肥羊,在七痒之年大步迈向了国际。一路高调地走在全国消费者面前,而它的舵手??董事长张钢却很少露面。本刊记者在包头小肥羊与3i的签约仪式上见到了张钢,和传说中一样,平头、身材偏胖、一脸严肃、言语不多,尽力避开媒体和大众的目光。虽然总是隐居幕后,却能掌控小肥羊的一举一动,这些都让张钢的故事越传越远。 
火锅标准 
张钢,是包头人耳熟能详的名字。和包头人聊天,发现小肥羊的兴起有两个不同版本: 一是,张钢自己研发了一个不醮小料吃火锅的方法,于是和几个兄弟一起开起了火锅店,结果一发不可收拾;另外一个是,张钢和朋友聚餐,发现不醮小料的火锅好吃而且方便推广,于是花大价钱买下了火锅底料配方,开始发展小肥羊火锅。
事实上,1984年技校毕业的张钢分在包钢烧结车间当工人,1988年在包钢办理停薪留职后,开始倒腾服装买卖,接下来在手机和信息台行业征战数年,但这些一直没留住张钢的脚步,直到他碰到了下一个机遇??火锅。
熟知张钢的人特别是现在小肥羊的董事和高层都知道,当时张钢在内蒙通辽开办了一个信息台,他经常在那附近与朋友吃羊肉火锅,是不醮小料的,觉得味道不错。而同时,在呼和浩特有一家四川火锅店,生意相当好,三家分店都人满为患。张钢意识到羊肉火锅将是一个大市场,很快,张钢的妹夫、舅爷都加入了火锅汤料的研究中。提到这段经历,张钢说道:“我们家有一个大桌子,专门用来涮火锅。那段时间,我身边的朋友几乎都来吃过小肥羊的火锅。”
汤料经过改进的小肥羊涮肉火锅,在1999年8月8日正式开业,张钢与老朋友陈洪凯共同投资,成为小肥羊最初的创始人。 
涮羊肉醮小料,传统吃法一传就是百年。在这种吃法中,附属原材料配料繁杂,麻酱、虾油、腐乳、韭菜花,样样不能少,调制起来非常麻烦,因此好的涮羊肉店必须配备技术精良的配料师父。没有调配精良的佐料,羊肉涮久了,汤料会变得乏味。而不醮小料吃火锅,小肥羊理直气壮地把复杂的事情简单化,使得小肥羊的火锅标准化有了标准的基础,为连锁经营提供了极大便利,也省却了传统火锅制作的盘盘碟碟。 除此以外,中式餐饮口味过于依靠厨师,这是中国餐饮企业不成规模的主要原因之一。一百个店一百个厨师一百个味道,不能标准化,也就很难成规模。传统火锅配料师父是稀缺物品,遏制着涮羊肉产业的规模化经营。小肥羊汤锅底料工业化生产,有条件进行质量控制,也能统一口味。因为统一配送汤锅底料,省略了厨房加工的过程,也解决了中餐餐厅厨房面积过大以至营业面积不足的问题。
而且,张钢最先意识到采用内蒙羔羊肉作为主要原材料,从加工环节、屠宰环节利用排酸工艺,羊肉排酸后,膻味就降低了,羊肉入汤后就比较鲜香。为此,小肥羊在锡林郭勒大草原上建立了肉业生产基地。内蒙的羔羊肉和自己独特配方的火锅底料做到了可控,小肥羊也就从餐饮行业最难控制的产品角度建立了一定的壁垒。这为小肥羊的规模化、连锁化经营埋下了伏笔、打下了良好的基础。

直营战略 
小肥羊第一家店,每到就餐时间就人满为患,仅仅两个月,张钢不得不启动第二家小肥羊,而第二家店也一样红火,不停地翻台??这让张钢看到了连锁发展的必要。于是,在特许加盟的连锁链条上,小肥羊在全国一路攻城略地。2002年,小肥羊的营业额达到25亿元,一跃成为中国本土餐饮业的老大。
这一年小肥羊三岁了,速度快,规模大,问题也就出来了。
小肥羊的连锁类似于区域主加盟商的区域管理模式。在前期,这种模式可以化整为零,在各省找一个单店作为一级加盟商,让其对当地投资者进行言传身教。在一定区域内打开了市场,每一个店的成功紧接着可以引来更多的加盟者。想加盟的人主要向一级加盟商申请,各地单店主要对一级加盟商负责,总部主要对一级加盟商负责,一般一级加盟商报上来的新加盟者总部都会允许加盟,这样就减少了很多繁琐环节,使整个企业飞速发展。但是,由于加盟控制的随意性太强,造成小肥羊各地形象不统一,财务、预算监控不善,总部与单店沟通过少,责任模糊等诸多矛盾。
代理经营不仅是经营权的简单出让,而应包括商标持有者对代理商的有力监管。加盟店要的是利益,而张钢要的是规模效应,在小肥羊总部与加盟商之间出现了矛盾。这时,一些加盟店被曝光出现卫生质量问题,甚至被当地卫生主管部门亮出了红灯,这些严重影响了小肥羊的品牌形象。 
加盟店为小肥羊的扩张立下来了汗马功劳,可如今张钢不得不在这员“猛将”上动刀子了。从2003年底开始,小肥羊抵御住了各地不断要求加盟的申请,大刀阔斧地进行全面的战略调整,将前期追求加盟数量的扩张模式调整为专著品牌信誉、确保稳健经营的方向上来。对于各地合约到期又做不好的加盟者,小肥羊一律收回改为直营; 坚定地将上海、北京、西安、深圳、天津等五大城市定为直营的战略城市;同时总部明令,往后只要是肯德基、麦当劳设点之处,邻近小肥羊的店面全部都得直营。
2004年,小肥羊5岁了,加盟服务中心在北京成立,负责严格审查每个加盟者的申请要求,掌控和监管加盟店。从2003年以后,小肥羊的加盟店和直营店一直经历着调整,到2005年,小肥羊门店数720家,其中直营店80家,加盟店640家。营业规模达到50亿元人民币。张钢说:“这600多家加盟店,最终能保留的也就300家左右。”截至2006年7月的统计数据,小肥羊火锅连锁店718家,其中直营店146家。

 国际步伐 
在2005年餐饮百强的统计中,火锅占中国餐饮行业的三分之一江山。小肥羊稳居火锅企业头把交椅数年,然而,这样的发展规模还不能满足张钢的大胃口。张钢的理想是“有太阳的地方就有小肥羊”,这首小肥羊公司的司歌,描绘了小肥羊国际化的蓝图。 
2005年,小肥羊在海外的扩张速度开始加快。先后在香港、澳门、中国台湾、多伦多开始探索,香港的四家店为小肥羊创造了1.4亿元的营业额,多伦多小肥羊店试营业的当天流水就有5万元。到了2006年,小肥羊在海外关闭了加盟的大门,只做直营店,合伙伙伴可以参股。目前,小肥羊在中国台湾、新加坡、中国澳门、韩国、日本等的分店将陆续开张,而在欧洲的布点也在紧锣密鼓地准备着。据了解,打开日本市场是小肥羊现在的当务之急,也是最棘手的。众所周知,日本市场对饮食要求最为严格,小肥羊总部要供应日本营业店的锅底汤料,必须经过日本海关严格的检测。不过,小肥羊的机械化生产让张钢非常有信心,而且小肥羊的原料小到辣椒干、枸杞,都是经过精挑细选的,小肥羊只要攻克了日本市场,其产品质量也将更上一个台阶。 
与此同时,张钢也在着手引进国际资本,企图利用国际资本敲开国际市场。引进国际投资的同时也要解决人才缺乏的压力。 
事实上早在小肥羊3岁时,张钢就做了一个惊人的决定,让出股份引进人才。在内蒙营销界极有声誉的蒙牛副总孙先红成为小肥羊的股东,在蒙牛负责资本运作的卢文兵成为小肥羊内蒙公司的总经理,而原来衡水驻京办事处的张占海被提升为小肥羊北京公司的总经理。到2005年,小肥羊集团公司的股东已经达到47人。小肥羊两位创始人张钢与陈洪凯的股份也从100%降到40%,而小肥羊各地分公司的股东已经超过500人。3i亚洲区联席主管、董事总经理彭德恩就很欣赏张钢的这种做法,“我们选择小肥羊作为业务伙伴有很多原因,其中包括其成功的业务模式和中国餐饮市场的快速增长。但是我个人最为钦佩的是小肥羊董事长张钢的为人和他建立起来的管理团队,他很乐于和他的团队分享。” 
除了人才,引进3i的投资,将加速小肥羊国际化进程。3i在餐饮投资方面经验丰富,且积累了广泛的资源,它投资的餐饮企业遍布全球,这些资源对小肥羊实现全球扩展是非常有利的。至此,小肥羊上市的计划也浮出水面。 
在谈到小肥羊的上市进度时,小肥羊常务副总裁卢文兵就表示,2008年是其正常的上市速度。小肥羊2005年的财务报表已经通过了一家国内会计事务所和一家国际四大会计事务所的审计,按照上市需要,企业必须有连续三年经过审计的盈利报表规定,算起来2008年正好是其上市的时机。据我们了解,大型餐饮企业财务报表已经审计的也就小肥羊一家,因此率先上市应该不成问题。正是因为小肥羊财务的规范,3i才会联手普凯基金带着2500万美元的资金顺势进入。这又体现了张钢的前瞻眼光。 
如今,小肥羊拥有三个全资控股子公司、五个分公司、一个物流配送中心、六个省级总代理(代理八个省)、六个市级代理、718家连锁店。公司直营及特许连锁经营的“小肥羊火锅店”遍布了全国 32 个省市(包括香港地区)。

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