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不可思议的创业成功奇迹

专题报道中国仪表网2008年10月14日 11:02人气:371

美国的狮王食品公司自诞生以来,每年以平均20%的增长速度扩大。其成功秘诀众人皆知:品种全、价格低。别的公司仅在岁尾节前才削价出售商品,而狮王食品公司却能做到“天天在降价”。这种倾尽血本的做法不但没有使狮王食品公司元气大伤,反而让该公司获取了巨额利润。

可谁想到在创业之初,公司差点倒闭,后来果断改变策略,才起死回生。

狮王食品公司的历史可追溯到1957年12月,当时,拉尔夫等三人合伙在北卡罗来纳州的索尔兹伯里开设了一家名为“都市食品”的超级市场。然而,商场的经营状况与三伙伴的期望相去甚远。开业后的近10年中,商场的生意极为清谈。对此,三伙伴绞尽脑汁,他们先后尝试过有奖销售、抽彩票、提供免费的薄煎饼早餐、馈赠代价券及邀请美女在商场门前做表演等多种方法,使尽了浑身解数。可是,顾客对都市食品公司依旧反应冷淡。

公司的惨淡现状深深地刺痛了拉尔夫,他决意寻找一个从根本上扭转颓势的方法。1967年,拉尔夫带着公司近半年来的销售记录和一个计算器,只身前往一家僻静的汽车旅馆,把自己反锁在这个幽暗的房间里整整3天。当衣衫不整、双眼红血、满睑胡茬的拉尔夫走出房间时,他的手上拿着一张拯救公司的药方:把公司货架上3000余种商品大幅度削价,只要销售额能上升50%,公司就仍处于盈利状态。

这一举动迅速出现在电视、报纸和大街小巷,一时顾客蜂拥而至,因为顾客认为这是都市食品公司在关闭前回收资金的大甩卖,仅此一次、绝无二回了。

但出乎顾客预料的是,在“大甩卖”后的第一年,都市食品公司仍以北卡罗来纳州食品最低价经营着。第二年依然如此。第三年不仅没有倒闭,反而还购入几家中小型商店。

事实证明,拉尔夫的药方灵验了。其秘密就在于都市食品公司绝大多数商品以仅比成本高出些微的价格经营,而一小部分商品以低于成本价经营。但这一小部分却对顾客有巨大的诱惑力,把顾客引进了商场,从而促进了那些占大多数的薄利商品的销售。大量的薄利的积累,不仅弥补了小量的亏本,还使公司在总体上处于盈利状态。

1974年,比利时第二大超级市场连锁公司——狮王公司买下了都市食品公司的大部分股权,将该公司收入名下。但狮王公司邀请拉尔夫继续在都市食品公司任职。在母公司强大财力的支持下,拉尔夫使都市食品公司踏上了腾飞之路。到1987年30周年时,公司名下商店已多达475家。

都市食品公司的以低价换取高利的做法大获成功后,不少零售公司纷纷效仿,但只经营几个月就发现支撑不下去了。人们非常奇怪:为什么别的公司蚀本的生意却在都市食品公司成了盈利的生意呢?

其实,都市食品公司能够长期维持低价的诀窍很简单,那就是节俭。公司建立了一套完善的财务管理机制,想方设法地从进货、运输、管理及经销等各个环节节省开支,把公司的经营费用压缩到最低点。以下几个例子可使人们对此窥其一斑。

1982年,都市食品公司开始打入弗吉尼亚州。但很快,公司受到一家名为“食品城”公司的指控,称都市食品公司侵犯了其名称权。在打入田纳西州市场时也遇到了类似的起诉。为此,都市食品公司决定将名称更换为狮王食品公司。对此,拉尔夫透露:当初公司根本没有想到用母公司的名称,最后之所以选择了“狮王”,是因为一个雇员提出这是一个最省钱的方案。使用这个新名称,只需更换两个字母,对调两个字母。此举使下属的300家商店在更换招牌的过程中,省下了10万美元。

香蕉包装纸板箱一般是比较结实的,所以,在香蕉摆上柜台后,公司的员工又利用这些包装箱去装载化妆品、保健用具。当这些箱子已有些破损时,员工们又用它去装冷冻鱼虾。最后,这些反复使用多次的包装箱被集中起来,出售给回收公司。

细心的顾客还会发现,狮王食品公司的速冻食品柜台是不安装暖气的,冬天,雇员就利用冷冻机马达排出的热量取暖。

狮王公司还打破了传统的商品库存与销售的比例,加大进货数量,以便从批发商那里获得更多的优惠折扣,使商品成本下降。

根据美国《商业周刊》统计,美国零售业的经营开销一般来说要占销售额的21%左右,而狮王食品公司的经营费用只占销售额的13%左右。

公司现任ceo史密斯对狮王食品公司的经营宗旨做过一个著名的、一针见血的诠释:“5个周转着的1分钱的价值大于1个闲置着的5分钱。”

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