东方测控

行业企业市场标准科技新品会议展会政策原创

两手空空也创业 没钱照样做老板

专题报道中国仪表网2008年11月20日 09:56人气:722

 怎样借冕播誉:不花钱打广告
 
     什么是“借冕播誉”?首先,我来讲一下这个“冕”字。“冕”就是“皇帝”头上的帽子。我这里讲的“冕”就是指记者,新闻媒体。现在人们把记者称作是:“无冕之王”,形象地说就是没有戴帽子的官。说明记者的地位比较高。如果说,某些东西一旦上了报、上了电视,影响就非常大,特别是一些事件被媒体曝光以后,会引起社会和上级领导的高度关注,那些腐败官员,特别怕记者就是这个原因。“不怕上告,就怕见报”。因此,我们要借助新闻媒体的力量来为自己做宣传,特别是做一些免费的宣传。  
 
     如何做免费的宣传?我先说我自己在创业中用过的一些雕虫小技。  
 
     我原来开过一家公关广告公司,因为当时没有钱打广告,外面也没有什么知名度。如何为自己的公司作宣传呢?我注意到我们市有一个调频广播办得非常红火,点歌节目也相当火爆,大受听众欢迎。我灵机一动,这不就是免费广告吗?我拟好台词,叫公司所有的人,全部出动。有一天打通了电台的电话,主持人接进电话:喂,哎,我是金太阳公关广告公司的,我的电话是5818168(谐音:我发要发一路发),在这里我为公司的全体员工点一首歌,祝他们身体健康,家庭幸福!过了一会歌声就响起来了。  
 
     没过几天,我又点歌了:喂,哎,我是金太阳公关广告公司的5818168,我们公司有位漂亮的王小姐,还没有梦中情人,我在这里我为她的美丽点一首歌,衷心地祝愿她有情人早成眷属。过了一会歌又响起来了。  
 
     后来,我们公司的员工也不断地打通了电话,一会为金太阳公关广告公司,一会为员工生日,一会为客户,一会为主持人,一会为听众,反正开口就是:我是金太阳公关广告公司的5818168,再不就是,我是5818168的金太阳公关广告公司,甚至导演和大学生的恋爱故事。总之,搞得“满城风雨”。有的朋友在路上碰到对我说:你们公司在电台老是点歌,搞什么名堂?电话打多了,主持人发现我们是在作广告,就在广播里说我们,我们要的就是这种效果。  
 
     后来,我们又盯上了求医问药的节目。我化装成病友,向他们咨询。喂,哎,你好!我是金太阳公关广告公司,我的电话是5818168。由于工作的原因,我这个腰很疼,我向你咨询一下……谢谢!  
 
     由于业务的原因,我们经常要请客户到歌舞厅、夜总会去玩,联络联络感情,在点歌的时候,我们也不会忘记为自己做宣传。  
 
     有一次,我们请移动公司的老总唱歌。唱歌的时候,前面总有一段过门,如果你硬帮帮地站在那里,就不好,我又来了一段:“各位朋友,各位来宾,大家晚上好!非常高兴认识大家,我是金太阳公关广告公司的,我的电话是5818168,在这里我为8号台移动公司的李总点一首歌,衷心地祝愿他家庭幸福,事业成功。同时,我祝愿在座的各位今天晚上玩得开心,玩得愉快。下面,我为大家演唱一首:《说句心里话》。希望大家能够喜欢!  
 
     之所以在宾馆歌舞厅点歌,是因为这里的人都是有头有脸的,不是老板,就是经理或是有身份的。所以我们经常在这种地方活动。  
 
     还有一次,我在广场看到一家公司搭台搞促销活动,活动可以自由上台唱歌,我认为这个机会不能放过。于是,我又上台了:各位朋友,大家好!我是金太阳公关广告公司的,我的电话是5818168。在这里,我唱一首歌,祝海尔电器生意兴隆,名扬四海!下面,我为大家演唱一首:《在那桃花盛开的地方》,希望大家能够喜欢。  
 
     唱完之后,主持人说:不愧是广告公司的,一上来就为自己公司打广告,歌也唱得不错,奖你一把伞。于是,我还奖到一把伞。  
 
     我对我的员工说:在任何时候,任何场合,都要有广告意识、品牌意识和自我推销的意识。凡是上歌舞厅、看电影、在火车上、在开会时、在一切公众场所,只要有机会,都要作自我介绍,给自己、给公司打形象品牌广告。  
 
     大家不要小看了这些,我这么一搞,还真管用,许多人慕名而来,一下子公司的业务就上去了。这一招,妙就妙在寓广告于点歌之中,使听众在不知不觉中加深了对公司、对我们电话的印象,效果比直接打广告更耐人寻味。不是广告胜似广告。  
 
     当“小荷‘未’露尖尖角”的时候,当你还没出名的时候,当你还是名不见经传的时候,必须有人来宣传你。自我吹嘘,“黄婆卖瓜自卖夸”往往效果不好,自己吹,不如别人捧;别人捧,不如记者宣传。要让记者宣传,就必须让记者注意你。  
 
     那么,如何引起记者注意,让新闻媒体为自己作免费广告,产生轰动效应呢?我先讲一个案例。  
 
     四川有一个人叫做王奇,原来只是一个普通的策划人员,平时只为一些三流的企业做做文案、宣传、创意之类的工作。但他有个愿望:希望自己成为一个策划名流。要成为一个策划名流,就必须要让别人知道你。要让别人知道你,就必须推销自己、宣传自己,就必须卖出去。怎么卖?他发现一种现象:他发现一些名人,一些成功的企业家,在开始成名之前,都是把自己先卖给媒体,经过媒体的宣传,再把自己卖给社会,卖给消费者。那么,卖什么给媒体呢?媒体,它需要新闻,需要有价值的新闻。他在人才市场转了几圈,发现一种现象:所有的企业招聘人才都是一个模式,都是企业挂牌招聘人才,企业高高在上,工资由企业说了算,一旦人才被录用,这个人才就成了企业的私有财产。人才市场口口声声说:招聘和被招聘是平等的。实际上并不平等,都是企业说了算。于是,他决定抓住这个“不平等”为突破口,来制造一个爆炸性新闻,把自己卖出去。   [FS:PAGE]
 
     他在家里关了三天三夜,搞出了四个创意:
 
     1、挂牌突破——人才挂牌招聘企业:既然企业可以挂牌招聘人才,那么,人才也可以挂牌招聘企业,这样才叫平等。  
 
     2、定价突破——人才自我报价:过去,待遇都是企业说了算,那么,人才挂牌招聘企业,也可以自我报价,企业主接受,则签约;不接受,就下一个。  
 
     3、求职突破——企业向“诸葛亮”求智:既然是人才挂牌招聘企业,那就不是向企业求职,而是企业向人才求智。  
 
     4、私有突破——一个“诸葛亮”可为多家企业服务:在考察过程中,他发现一种现象:一些企业重大的决策,一年就是1-2个,如果一个“诸葛亮”似的人才,为一家企业服务,就会造成人才资源的浪费。只有为多家企业服务,才能够提供人才的使用率,对社会的贡献才会更大。所以,人才不应该成为企业的私有财产,应该为整个社会服务。  
 
     他把这“四个创意”整理成一份材料,写好通稿,一起抛给了《成都商报》。  
 
     《成都商报》的总编一看,拍案叫绝。第二天,在头版头条刊登了记者的文章:副标题是:时薪100、日薪1000、月薪10000。主标题是:一打工仔在蓉城叫板:谁来聘我!文章最后说,这四个转变为节约人才资源,合理利用人才资源提供了一种新思路。  
 
     第二天,《成都商报》又跟踪报道,刊登出这样一篇报道:《高价求职的王奇找到“组织”,一个广告公司拍板:我聘你!》就这样,王奇接二连三,天天占据显要位置。
 
     王奇的报道,在成都引起了强烈的反响。成都的《华西都市报》与《成都商报》是强劲竞争对手,两张报纸都办得不错、卖得很火,他们之间互抢新闻、互抢读者。《成都商报》这条爆炸性新闻出现后,《华西都市报》的总编也不甘落后,立即投入到王奇的新闻报道中来。当时,《华西都市报》刚结束“百家企业成都大招聘”话题的讨论,总编当即做出决定:一定要抓住王奇标价出卖自己这一话题,结合百家企业成都大招聘的话题,再次展开人才价值大讨论。  
 
     《华西都市报》当天就写了一篇文章,题目是:《林中飞来一只独唱的“鸟”》,“关于‘王奇新闻’的再思考”,并连续报道。接着,什么三思考、四思考、五思考,纷纷出炉。  
 
     一时间,成都各家报刊、电视台像炸开了锅,形成了一个大合唱。王奇天天占据新闻媒体的主要位置,成了一个新闻人物。全国各家报刊也纷纷转载,采访他,王奇一下成了一个名人。很多企业慕名而来,请他出山,请他号脉,请他演讲,王奇一下子就打进了策划界,成了策划界的名流。  
 
     透过这个案例,我们知道:要引起新闻媒体的注意,要打免费广告,一定要制造卖点、亮点、热点,事先一定要形成一个策划书,写好通稿,然后送到各大媒体去,这样才有可能成功。  
 
     刚才,我讲了个人如何让新闻媒体免费为自己作广告,产生轰动效应,那么,企业如何不花钱打广告呢?我这里再讲一个例子。 
 
 中国第一家“舍宾形体运动俱乐部”,刚从俄罗斯引进到中国来的时候,没有一个人知道“舍宾”是什么东西。如今“舍宾连锁俱乐部”遍布全国各大城市。这家公司的老总,当时只是个武术教练,也没有什么钱,他通过千辛万苦拿到了中国的总代理。  
 
     他想:要发展“舍宾”连锁俱乐部,首先,要让全国知道什么是“舍宾”,要想全国人民知道什么是“舍宾”,那就只有做广告。什么媒体最好、影响最大?那当然是中央电视台,但是,中央电视台的广告费,几秒就是上百万元,哪有这么多钱呢?他想怎样才能既做广告又省钱呢?这个老板想了几天几夜,终于想出了一个办法。他对投资伙伴说:“我有一个办法做广告,不但不花一分钱,而且还能赚钱。”他的投资伙伴都笑他:“天下那有这么好的事。”“有,”“我把‘俄罗斯舍宾运动代表团’,请到中国来作巡回演出。因为,我在俄罗斯看过他们的演出,非常精彩。我相信,只要把‘俄罗斯代表团’请到中国来演出,中国媒体肯定会作宣传。到时候,中国一定会掀起一股‘舍宾’旋风。”这个老板想到做到,立即以国家体委的名义,向俄罗斯代表团发出了邀请。这次演出获得了极大的成功,很多城市的“黑市票”倒到了500元一张,各大城市媒体更是整版整版地争相宣传。“舍宾”这个名字,一下子进入了千家万户。他不仅一次赚了几百万元广告费,还赚了几十万元的演出费。  
 
     他这招,绝就绝在:他巧妙地利用了“俄罗斯演出代表团”这个支点,利用人们好奇、新鲜的心理特点,以“在各大城市巡回演出”为手段,扩大了“舍宾”在中国的知名度。他借别人之名、借别人这个“团”,既免费为自己打广告,又为自己赚钱。名义上是“炒作”演出团,实际上是为自己作广告,一举两得,实在高明。 [FS:PAGE]
 
     第二招:先找婆家后嫁女,既当红娘又当妈。  
 
     这一招就是教大家脚踩几只船,空手牵几家。怎么踩、怎么牵?我通过几个例子来说明,大家注意看清这里面的套路。  
 
     例1:浙江温州有一个人叫做刘恩,他是北京某重点大学的一个学生。我们都知道,温州人被誉为“东方的犹太人”,温州人天生就是做生意的料。在这个地方,工厂、企业多如牛毛,星罗棋布,可以说家家户户、村村寨寨都是工厂。在这里,没有什么要国家安排就业的概念,在这里的人也从来就不怕什么下岗。刘恩他就生长在这样的环境里,从小就受到这种环境的熏陶,所以,他特别地精明,财商特别地高。有一年,他以全县第一名的成绩考上了北京某重点大学,他非常欣赏美国人的教育方法,在美国,满了18岁的青年,如果还要家里负担简是一种耻辱。不想增加家庭的负担,想靠自己的勤工俭学来解决学习和生活费用。  
 
     刚才我说了,在温州家家户户都开小工厂,所以竞争激烈,只要有熟人老乡关系,就可以先货后款,赊销货。刘恩拿了二大包牛仔裤,决定回学校先来个投石问路,看看这个牛仔裤好不好销。  
 
     他开始在同学中卖。市面上卖20块钱的一条牛仔裤,他卖12元,他想既然都是同学,就不要赚得太多。他对同学说:这都是我从家乡带来的牛仔裤,大家都是同学,我赚点路费,就算给大家带一件吧。经他这么一说,同学们你一件我一件地,不一会儿,一大包牛仔裤就被抢购一空。  
 
     刘恩一看,这么好销,就想看看其他学校是不是好销。于是,第二天就背起另一包来到了邻近的大学,他不是沿街叫卖,而是直奔学生的宿舍。这一次,他开价18元,比市面上便宜2块,经过讨价还价,一般以15块成交。就这样,二大包牛仔裤,不到二天的时间,就全卖完了。刘恩一算,收到1800多块钱,其实,每条牛仔裤批发价只要5块钱,除了本钱,还净赚1000多。这次牛刀小试,旗开得胜,马到成功,让刘恩尝到了代销服装的甜头,心里非常地兴奋,从中他也看到这里面的商机。于是,他准备大干。  
 
     他把钱汇到厂家,厂家看到他这么快就销完了,就把钱寄来了,非常高兴,称赞他干得不错。刘恩跟厂家说:这样吧,我干脆做你们在北京的代理得了,我在北京先联系好,我叫你们发货,你们就把货发过来。厂家一听,满口答应,因为这正是他们求之不得的。这样,刘恩就印好了一盒精制的名片,俨然以温州某厂驻京办事处主任的身份,洽谈起业务来。  
 
     刘恩知道:要大干,就一定要搞批发,靠走街窜巷搞推销,一件一件来卖,那肯定是做不大的。因此,他联系了一大批要货的商贩,特别是期间他挂上了一个搞服装的大老板,这个大老板决定跟他合作,包销他的产品。刘恩按照所订购的单子,叫厂方速速运来。厂方很快就把货发到了车站。由于这批货款式新颖、价廉物美,在市场上非常适销对路,所以,很快就一销而空。这位大老板,通过这次交易,更加信任刘恩,决定跟刘恩联手合作,大干特干。  
 
     通过一段时间的合作,刘恩的存折上已经有了6位数字。这个时候,他的羽毛已经丰满,他的销售渠道越建越多,经验越来越丰富。他已经不再局限单卖牛仔服了,而是全方位地出击。他也不再把自己吊死在一棵树上,而是跟众多的厂家、众多的商家取得联系,只要市场上什么服装好销,他就卖什么服装;只要市场上需要什么服装,他就生产什么服装,他甚至根据市场上摊贩们的需求,把样品寄给厂方,由厂方订做。结果,越做越精、越做越熟、越做越大。  
 
     随着业务的发展,他的业务一个人完全忙不过来了。于是招了几个助手,租了一套二室二厅的写字楼,俨然以公司化来运作。这个时候,他也不再大事小事,事必躬亲,而是具体的事情都交给手下去办。他坐在办公室里摇控指挥,一手牵着众厂家,一手牵着众商家,坐吃中间的差价,获取丰厚的利润。  
 
     几年过去了,刘恩大学也毕业了。他没有去单位报到,也不要那个铁饭碗了,而是留在京城,继续指挥着他的服装大军。这个时候,谁也不知道,他已经是京城腰缠万贯的大老板了。就这样,一代空手道大师诞生了。
 
     例2:平房改四层楼。前几年,广东房地产市场一片热浪,不少“下海”的人摸到了“大鱼”。  
 
     邓某听说广州某地有两间50平方米的平房,房主想改建成楼房,因为没有钱,一直没有翻建成。邓某就主动找上门,对房主说:我们来合作,你出地,我出钱,咱们建四层楼房。你随便选两层,剩下的就归我。房主心想,自己的旧房子不花一分钱,就可以变成两层崭新的楼房,觉得很划算,就同意了。于是,跟邓某签定了合同。哪知道邓某在玩空手道,他转手就以每平方米2000元的楼价,卖给了另外一个人,他一下子收到了48万元。他拿这个钱就把房子建了起来,除去各种费用,自己转手就赚了20多万元。 [FS:PAGE]
 
     通过以上二个例子,综观整个操作,我们要玩这类的空手道,特别要注意以下几点:  
 
     1、信息要灵。做这类的空手道,一定要以信息为导向。信息时代就要有信息观念,脑子时刻要有一根弦,这根弦就是市场观念、信息观念、操作意识。平时要多看报纸,多听广播,多看电视,多了解党和政府的方针政策,多了解市场的动向,要眼观六路、耳听八方,像猎人的眼睛一样,到处搜寻,这样你才能发现猎物。机会一来,才能迅速地把它抓住。机会往往是为有准备的头脑而准备的。如果你两眼一摸黑,信息闭塞,你就没有灵感。  
 
     有的产品积压,不是没有市场,而是信息不灵;有的商品城市不好卖,可拿到乡村去卖;这个地方不好卖,可拿到其他地方去卖;有的商品换个包装,改个颜色,贴个标签,印些图案文字,就畅销了,好卖了。  
 
     2、找痛脚,抓需求,找结合点。做这种生意你不要去找那些跑火的企业、畅销的产品,这些产品是很牛的,人家不会让你做。我们只有找那些困难的企业、滞销的产品,这样你才能先货后款,找准了结合点,你才能操作成功。  
 
     3、打时间差,地方差,区域差。做这种生意,一定掌握好时间差,要有“弹性”,不然操作起来就会很困难。
 
     第三招:请来八方财神,我做东,你买单。
 
     什么是“请来八方财神,我做东,你买单”?我举个生活中的例子:
 
     我有时一个星期就会收到几张请帖,这些帖子都是请我吃饭的,有的是结婚,有的是生日,有的是孩子满月,有的是做寿,有的是喜迁新居等。大家都知道,现在请客,空着手去行不行?不行,少则几十,多则几百,有的甚至上千(元)。表面上是谁请客、谁做东?是他。谁买单?你买单,大家买单。这一招就叫做“请来八方财神,我做东,你买单”。他不用自己买单,还能赚钱。现在社会上非常懂得这一套,有的时候搞得你哭笑不得,难以应付。  
 
     在事业中,又怎样“请来八方财神,我做东,你买单”呢?下面,我们来看几个例子。  
 
     例1:大家知道,2008年,我国将举行第二十八届奥运会,中国人的梦想终于要实现了。这不仅是中国人的光荣,也是中国人的胜利。为什么世界各国都要争办奥运会呢?除了政治因素之外,还有重要的一条就是能赚钱,带来很多经济利益。据说,1996年亚特兰大奥运会赚了51亿,2000年悉尼奥运会赚了63亿美元。  
 
     但大家知不知道,原来的奥运会却是届届亏本的。自从启用了尤伯罗斯,奥运会的历史就改写了。现在的奥运会操作模式虽然越来越成熟,但都是“尤伯罗斯”操作模式的翻版。当年,尤伯罗斯是怎样凭着一纸文件的主办权,在身无分分的情况下,操作起来的呢?我们来看看他的操作:  
 
     尤伯罗斯在奥运会上最经典的一招,就是在“世界瞩目”、“盛况空前”、“空前绝后”、“前所未有”、“竞争激烈”等文字游戏上大搞噱头、大做文章,挑动各企业之间互相竞争, “把竞争变成魔杖,让全世界的大老板们为争着掏腰包而拼命”。下面,我们就来看看,他是在哪些环节上进行操作的。  
 
     首先,他拍卖电视转播权。这是“奥运会”集资的重头戏。因为电视媒体是人们最关注的媒体,也是商家必争之地。刚开始,他的助手向他提出1.5亿元的拍卖底价,他没有马上拍板。他认真研究了前两届的转播价格后说:不行,必须2.5亿元。当时他的助手被吓得坐在地上,老尤没疯吧,上届1.2亿都很难推广,这次已提高3000万(美元),没发高烧吧?老天啊,他整整提高了一个亿!这能行吗?是不是有点太黑了,太狠了!不!当然行!不过要有办法。因为办法总比困难多,因为任何事情没有不可能,而是你没有说法,没有办法,没有点子。他凭着他的三寸不烂之舌,亲自出马游说。美国两家最大的广播公司——美国广播公司和全国广播公司,在他的挑动策划下,“争”得你死我活,大出血。通过较量,最后全国广播公司居然接受了2.5亿(美元)的价格,获得了独家转播权。  
 
     过去,广播电台是免费转播的,这一次却不行!他以700万(美元)把转播权分别卖给了美国、欧洲、澳大利亚等国家,仅此一项,就进了2.8个亿。  
 
     其次,他抓住各大企业都想在“奥运会”大作广告、推销产品的心理。他不搞过去“来者不拒,多多益善”那一套,而是规定这次奥运会,只接受30家赞助单位,而且每一家赞助企业,至少给我交400万(美元)以上过来,少于这个数,就免谈!哪个出钱最多,哪个就可获得专卖权。他摆出“皇帝女儿不愁嫁”的派头和架式,又让财神爷们去搏去抢,让他们杀得个头破血流,天昏地暗。这样一来,集资反而比平常高出许多。仅此一项,他又集到3.85亿(美元)。而当年莫斯科奥运会,总赞助额才不过900万,这真是高手!真是历害!   [FS:PAGE]
 
     饮料之争:百事可乐和可口可乐,是多年的竞争对手,历届奥运会他们各有胜负。上一届百事可乐是赢家,通过奥运会一宣传,他的牌子打响了,销售额直线上升,可以说出尽了风头。可口可乐憋了一肚子气,这次决心报一箭之仇。所以,可口可乐这次决定下大赌注,一上来就大摆威风,一下子就开出了1260万(美元)的标码,整整高出底价900万,一下子把在场的对手给吓趴了,“谁敢跟我竞争”?而这个时候,尤伯罗斯却躲在暗中发笑,这正是他要的结果。就这样,可口可乐打败了所有对手,夺得了饮料专卖权。这真是“……相争,渔翁得利”,尤伯罗斯又坐收了1300万(美元)。  
 
     胶卷之争:柯达和富士胶卷也展开了激烈的角逐。这次竞争,柯达大意失荆州,而富士却乘虚而入。当柯达公司还在为400万(美元)讨价还价的时候,尤伯罗斯“啪”地一下,以700万卖给了富士公司。当富士胶卷充斥美国市场、在奥运会大出风头的时候,柯达公司“七窍冒烟”,非常恼火,把广告部的主任都给撤掉了。  
 
     另外,在集资上,尤伯罗斯不放过任何一个小的环节,都要让它产生“经济效益”。比如说,奥运会的最佳座位、火炬接力长跑,过去都没收钱。这次,他一概收费,并且各种纪念品都是高价出卖,门票也销售一空。为什么?因为座位历来是“身份”的象征,火炬接力长跑,具有象征纪念意义。他巧妙利用了人们的这样一种“知名”心理,敲开了一扇扇财富的大门。由于这次奥运会集资顺利,所以这届奥运会开得非常成功。最后,一结算,赚了2.5亿美元。他本人也赚了一个多亿,开创了私人举办奥运会的先河并载入史册。  
 
     从这里,也可以看出:做生意,就是要造成一种哄抢的态势,制造一种“你再不决定,它就是别人的了”的竞争氛围。这样一抬,价格才能高上去。  
 
     从这里,我们可以清晰地看出他的操作模式:先拿到政府举办奥运会的批文,取得举办权,这就是撬动地球的支点,这就是转动财富的“魔方”。政府的文件有权威性,有号召力,是个金字招牌,这份文件含金量很高,关键看你会不会用。会用的,发挥得淋漓尽致;不会用的,给你也没用,就等于废纸一张。然后通过这个支点,向外“发帖子”招来八方财神,我来做中,我来请客,你们大家来出钱,付帐买单。其实,大家都是赢 家。  
 
     大家想一想,没有利,谁跟你干?你聪明,别人也不傻,只不过是各取所需,就像“转播权”的问题,电视台也可以收别人的广告费,他也要赚钱,高来高去,水涨船高嘛(他也可以向各国发帖子,各国也可以向各省各企业发帖子)。谁也不会做吃亏的事。从这里,也可以看出,凡做一件事,不要单赢,要双赢,大家都要有利可图,这样才可能成功。这里企业出了钱,他们也从广告里得到了回报。大家都是赢家,大家都是高手。这类的活动,总的操作基础,就是以广告作为回报。 
 
 运用这种办法,首先就是要有一个支点,有个依托,有个说法,或有份权威部门的批文,然后,以这个支点作为尚方宝剑,作为敲门砖,用他去敲开财富的大门。
 
     例2:深圳有个叫钟华生的人,他刚来深圳的时候,手里只有一张开发区主任的任命和一块土地,其它的一无所有。但他不等不靠,而是利用深圳特区的优惠政策,精心策划了一个“空手道”的集资方案。他最经典的案例有两个:一个是“白藤湖度假村”,一个是珠海西区的围海造田。我们来看看他是怎样操作的:他用的招数还是“请来八方财神,我做东,你买单”。  
 
     首先,他也是大造声势,大讲特讲这块开发区的好处,调动起人们投资的欲望。  
 
     当时,他提出了这样几个口号:“今天借你一杯水,明天还你一桶油”;“集天下人才、物才、经济之才”;“大经济、大港口、大思维、大发展”。  
 
     其次,他利用深圳特区的优惠政策,采用“期货”的模式来集资。  
 
     他集资的方案是这样的:每股值一万元,凡入股的人可拥有100平方米的建房用地,外地户口可转为深圳户口。消息一公布,西区人如潮涌,集资办公室门庭若市,短短的时间就吸纳了一万股。他把这笔资金“填”到海里,换来了四平方公里的土地。这些土地,一平方公里给入股的人建房,其余的进行招标,兴建城市配套设施。按当时的地价计算,围海造地投入的几千万元,产生了十几个亿的价值。
 
     这里特别值得一提的是,他利用一种口号、一种思想,激起了大家的一种投资欲望,让人们心甘情愿地为开发区掏钱。  
 
     由此,我想到毛主席为什么能够用小米加步枪打败蒋介石800万军队?能够以小搏大,以弱胜强?其中一个重要的原因:就是激起了中国大众的内心渴望。  
 
     大家都知道,中国是一个农业大国,农民占了中国人口的绝大多数,谁赢得了农民谁就赢得了中国。农民最希望什么?土地。因为土地是他们的命根子。谁能给农民土地,农民就跟谁跑。毛主席精辟地分析了这种形势,提出了:“打土豪,分田地”的口号,一下子把农民的积极性调动起来了。因为打倒了土豪,农民就可以分到田地,所以,农民纷纷跟着毛主席闹革命。土地革命的胜利,为中国革命的胜利奠定了坚实的基础。所以说,毛主席非常地英明。   [FS:PAGE]
 
     例3:我有一个朋友,在一个公园里当一把手。有一次,他跟我说了一件事,希望我给他出出点子,我问他什么事?他说:我们公园里有一大片地,光秃秃的。我一直想把它绿化、美化一下,但是算了一下成本,就不敢动了,因为公园没有这个钱。他说:你是搞这行的,你来帮我出出点子。你说怎么办?  
 
     我对他说:我回去帮你考虑一下。结果,我帮他出了一个点子,不到一年的时间,这片秃地就变成了万紫千红、芳香扑鼻的绿地。这个点子是受到“英国大英图书馆搬家”和上面例子的启示,还是个“请来八方财神,我做东,你买单”。
 
     那么,怎么请呢?我叫他在报纸上登一则广告,这个广告我是这样帮他拟的:各位市民,本公园是我市著名的旅游圣地,游客量大。为满足大家的要求,最近我园开辟了一块园地,供个人、团体、企事业单位种植纪念树。  
 
     当你结婚的时候,你可栽上一棵“同心树”、“长青树”,让你们同心同德,爱情万古常青;当你在各种有纪念意义的时刻,都可以在这里栽上一棵纪念树,比如“情人树”、“生日树”、“寿星树”等,因园地面积有限,我园将根据预约登记顺序确定,请有意者速来联系。  
 
     广告登出之后,在全市引起了很大反响,前来栽树的人络绎不绝,有的企业和老板,甚至包了一片地,打上企业的招牌,以自己企业的名称命名,做起了形象广告。  
 
     不到一年时间,整个荒地变成了万紫千红、芳香扑鼻的绿洲。公园没花一分钱,就美化、绿化了一片秃地,还收到了一笔数目可观的苗木费、管理费;企业、个人也在这里展示了形象,有利地促进了城市的精神文明建设。  
 
     让市民和企业种上一棵树,公园收取一定的苗木成本和管理费,并让栽培树人在树上挂上自己的大名和地址,以示纪念;栽树人自己也可随时来观看,或浇水、松土、施肥、除草等。这个创意,对都市人非常有吸引力,而且有趣、好玩、有意义。若干年后,当他们栽的树长成大树、开花结果时,他们心中有一种无限欣喜的感觉,耐人回味无穷。
 
     第四招:坐东家,押西家,付南家。
 
     1、不挖金矿的吸金术。
 
     图德拉是美国的一个工程师,他很想在石油界大展宏图、大显身手,但苦于没有钱。怎么办?有一天,他从一个朋友那里得到一条信息:阿根廷想采购2000万的丁烷气体,图德拉突发奇想,决定去碰碰运气。当他来到阿根廷之后,才发现自己碰到了强劲的对手——英国石油公司和壳牌石油公司。是打退堂鼓,还是迎难而上?他决定用自己的智慧,跟两家公司叫板。图德拉精心调查,苦思良策。  
 
     一天,他在报纸上发现一则消息:阿根廷牛肉过剩,积压严重,亏损大增,他们正不惜代价卖掉这些牛肉。这条消息引起了他的注意,这不是天赐良机吗?为什么不利用一下?于是,他找到阿根廷政府说:如果你买我2000万的丁烷,我就买你2000万的牛肉,也就是说,你不花一分钱,只要给我你积压的牛肉,就可以得到2000万的丁烷。这正是阿根廷梦寐以求的,于是当场签了协议。  
 
     合同签好后,图德拉拿着牛肉的供货单,跑到西班牙,因为那里的造船厂没有订单,濒临倒闭。图德拉对西班牙政府说:如果你买我2000万的牛肉,我就在你们的造船厂,打一艘2000万的超级油轮。西班牙政府的难题轻而易举地解决了,非常高兴。他马上通过他们驻阿根廷的大使,叫他们把图德拉要的牛肉发往西班牙。  
 
     牛肉有了买主,那么油轮又卖给谁呢?图德拉离开西班牙后,返回美国,直接跑到费城的石油公司。图德拉对他们说,如果你们买我在西班牙建造的2000万的超级油轮,我就买你们2000万的“丁烷气体”。太阳石油公司见有利可图,就同意了。就这样,图德拉一分不花,空手打进了石油界,从此大发其财。  
 
     这个案例是一个非常实用的操作法则。套路是:“如果你怎么样……我就怎么样……然后,用后者来圆前者的场。”这是一个模式,要领会其精神,善于把这个法则运用到其他领域中去。        
 
     2、巧用抵押,以小搏大。
 
     王君是北京某公司的老总。他原来是江西某师专的一个学生,毕业后,分配在一个乡里当老师。一年后,他辞职带上200块钱来到北京某民营公司打工。因为他头脑灵活,能力较强,跑业务、搞提成,赚到了5万块钱。他是个不甘心一辈子打工的人,他决心独闯世界,让这5万块,像原子一样,产生裂变。
 
     有一次,他发现北京前门有一座建筑要出租,对外开价是每年40万元,经过几次谈判之后,房主同意租金分期分付。于是,王君把这5万块钱全部交给了房主,成了这座房子的支配者。   [FS:PAGE]
 
     怎么玩这个空手道呢?他首先考虑到:这个房子地处繁华地带,比较适合搞娱乐业。他打算把这座房子装修包装一下,购置设备,自己不经营,然后再转租出去,赚取中间的差价。   
 
    但是装修的钱、添置设备的钱从哪里来呢?他通过千辛万苦,终于找到了一个老板,他说:“如果两个月之内,钱不给你,这座房子的经营权就归你,里面的东西也归你。另外,我每天经营,有营业额作保证,如开得红火,你就更不用担心不给你钱。”最后,老板被他说服了,同意以这座建筑的经营、使用权作为抵押保证,赊账购置了地毯、桌椅、卡拉OK等设备,投资达到70多万元。通过这么一装修,这座建筑的价值迅速提高,成为前门一流的娱乐场所。与此同时,他到处招贴广告,招揽经营者。在装修期间,不到一个月时间,他就找到了一个老板,作价100万元,然后他转手一抛,就赚了30万。  
 
     这个案例的奥秘在于:利用经营权作为抵押,赊购设备,进行装修。操作完成之后,这个房产的价值迅速攀升,然后找主卖掉,赶快脱手,赚中间的差价,这是一个短平快的手法。      
 
     3、他空口吞下一条彩电生产线。
 
     湖南衡阳有一家无线电厂,前几年一窝蜂盲目地购买了一条彩电生产线,由于市场竞争激烈,经营无方,这家厂子很快就倒了。生产线便成了一堆废铁,成为这个厂的一大心病,丢掉又可惜,放在那里既占地方,又浪费资金。深圳有个叫王宝的人,知道后找到厂长,一拍胸脯,财大气粗地说:“这条线,我买了。” 
 
     但王宝的条件是:这条生产线作价100万元收购,不过,先货后款,同时加利息20万,一共120万,一年后一次付清。  
 
     无线电厂欣喜万分,私下却为王宝担心,这人的这个包袱今后怎么甩掉啊。那知道,王宝正在玩空手道呢。  
 
     话分两头说。当时俄罗斯正需要彩电生产线,也没有钱,而他们却有价廉物美的游艇,而且是举世闻名的。王宝决定用这条100万元的彩电线,挽回120万的游艇,然后用这些游艇在湘江开办旅游娱乐项目。因为衡阳市是有名的旅游胜地,人流量特别大,而且,这里还有一个风景宜人的江州岛,在这里经营旅游娱乐业肯定赚钱。同时,王宝有这些游艇就等于有了投资,再说旅游业是政府鼓励的项目,有了投资就可以注册公司,就可以用这些游艇作为抵押,向银行贷款,再用贷款在当地买地建房,开办综合性旅游项目。决定已定,立即和俄罗斯洽谈,两家一拍即合,谈成了。果然,一年之后,王宝赚了500多万元,还掉无线电厂的120万,赚了380万元。这真是,得来全不费功夫。  
 
     通过这个例子,我们可以知道:抓对方的痛脚,采取先货后款,一年付清;然后,以物换物,开拓新的经营,赚钱还钱。这就是这个案例的精髓。  
 
     这个案例还有重要的一点,就是利用时间差,争取操作的时间、赚钱的时间,最后取得成功。
 
     第五招:绝妙的“空手连环套”
 
     什么叫做空手连环套?所谓连环套,就是同时做几件事,一环套一环,环环相扣,紧密相关;前者为后者打基础,后者巩固前者的成果,整个事业滚动前进。
 
     广州有个操作大师叫A君,他有一套独特的操作方法。其中,连环套就是他其中的一种。仅1992年这一年,他就用这种方法,取得了一连串的成功。  
 
     他设计的第一环就是招租柜台。  
 
     这年,他的华龙公司在中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。他把这个百货中心装饰得新颖、别致、美观、豪华,是一个一流的现代化大商场。  
 
     一竣工,他就把刚完工的商场全部以招租的方式租了出去。招租这种方式,可以说在当时很广泛,并没有什么新鲜、离奇,别的地方招租了很长时间,都招不满。但他却利用独到的方法很快就招满了。他是采用什么方法招的?原来,他是以退还租金的方式吸引租户。一般的招租,是几年后一次还租,而他的方法却是:一个摊位一次收10年租金5万元,每年退回其中的10%,并包括利息;同时,每个摊位收取比市场价低2/3的管理费。结果,只用23天,就把220个摊位全部租完,“华龙”一下子就收到了1000多万元的资金。
 
     这样,他就把建造大楼投入的资金全部收了回来。实际上,他的华龙公司只花了2000元的招租广告费,就建起了一个现代化的大商场。这不是一个独到的高招吗!  
 
     第一环,他赚了一大把钱。但他不想放在口袋里发霉,也不想存到银行里只吃点利息,而是想让它发挥更大的威力。
 
     于是,他设计了第二环——出资购买旧商场,建设“今金购物城”。 [FS:PAGE]
 
     他看准了人口稠密的西华路上的旧商场,用3280万元,以分期付款的方式,买下了这个700平方米的建筑物。买下后,迅速投下巨资,很快建成了今金购物城。  
 
     对这个新落成的今金购物城,他采取的办法还是对外招租。但招租办法却跟上次的不同:租期20年的,要摊主提供所需的摊位面积,然后按其要求,分割成玻璃房间;每一平方米20年的租金为5-7万元。公司每年向租者退还5%的租金。尤其吸引诱人的是,每租一个平方米,就可以得到公司赠送的1平方米位于新塘的土地。那里马上开发,地价肯定会猛涨,承租者有利可图,因此承租者纷纷而来。他一下子又得到了4400万元的租金!
 
     显然,这推陈出新的第二环,更是利落、漂亮!在胜利的基础上,他又使出了第三环,目标是汽车服务业。  
 
     于是,他设计出在东华路兴建“东方车行”的蓝图。
 
     根据中国迟早要加入关贸总协定的走势,他认为中国将会刮起汽车旋风。为此,汽车、摩托车的服务一定要跟上,这同样是挣大钱的生意,一定要建好东方车行。  
 
     对这个东方车行,他决定仍然用招租的方式将其出租,但又变了一种操作方式:一次收5年租金,一个摊位7平方米,租金2-20万元,分5年退完,平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下,一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。  
 
     结果,华龙公司又得到了750万元的租金!三环连做,效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金,这一点令人担心。深谋远虑的A君,对这一点早有准备。  
 
     于是,他打出了这套组合拳中的最后一拳——建美食城。这是他设计的第四环。1992年,广州市政府下令整顿临时食摊,要求所有大大小小的排档一律在两年之内进屋经营,一些摊主议论纷纷,有一种无处安身的感觉。 
 
     谁能想到市政府的一道命令,居然成了他发财的一条信息!他当机立断:建美食城!
 
     他说干就干。仅仅一年多的时间,一座风格独特的美食城就在1993年春节开业了。一些大小排档的摊主,又排起了承租的长队。这一招最大特点就是:按月收取租金,每年可收600万元。  
 
     他把这600万元作为前三项需要退回租金的保证。这样不仅够用,而且卓卓有余,后顾之忧,一化了之!  
 
     他在一年的时间里,同时展开这四大项目:百货中心、今金购物城、东方车行和美食城。这四个项目,环环相连,一环套一环。一手赚了甲的钱,还没等换手就转到乙。四大动作,一气呵成。在一般人看来,一个公司,在一年的时间里要完成这四大动作,没有雄厚的资金、没有银行老板作后台,是不可能的,但是他成功了。他没有向银行贷款的习惯,他是用智力代替财力,用知识代替金钱。
 
     A君第一次招租百货中心时,收到了1000多万元,他用这笔资金做后三个项目的启动资金,而后面的三个项目也可收到大量的租金,做到互相支撑,互相依托,这就是他的连环空手道。
(本文来源:转载请注明出处
仪表网官方微信
@仪表网
已推荐
0

全年征稿 / 资讯合作

联系邮箱:ybzhan@QQ.com
  • 凡本网注明"来源:中国仪表网"的所有作品,版权均属于中国仪表网,转载请必须注明中国仪表网,http://www.ybzhan.cn/。违反者本网将追究相关法律责任。
  • 本网转载并注明自其它来源的作品,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点或证实其内容的真实性,不承担此类作品侵权行为的直接责任及连带责任。其他媒体、网站或个人从本网转载时,必须保留本网注明的作品来源,并自负版权等法律责任。
  • 如涉及作品内容、版权等问题,请在作品发表之日起一周内与本网联系,否则视为放弃相关权利。
成丰仪表——中国第三代流量计领军品牌


返回首页