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访谈:聚光收购吉天 布局实验室仪器市场

行业聚焦点 2011年12月23日 10:19:23来源:仪器信息网 5746
摘要

 
  “从另一个角度来说,聚光科技的拓展可以总结为两个方向,即‘行业纵深扩张’与‘产品线横向扩张’。原先我们只做环境监测,现在把产业链上游的环境治理也纳入业务范围,这是‘行业纵深扩张’;原先我们做环境监测领域的在线监测仪器,现在做也可以用于环境监测领域的实验室仪器,这就是‘产品线横向扩张’。这是顺理成章的。聚光科技的拓展,并不是漫无目的,而是在一定基础之上进行的。”
  
  立志成为国内好、主流的实验室仪器供应商之一
  
  “聚光科技非常重视实验室分析仪器,目前公司内从事实验室仪器新产品开发的研发人员就有100多人,超过研发人员总数的四分之一,且硕博比例较高。放眼国内,可能没有几家国产厂商舍得这样规模的研发投入。”
  
  “聚光科技要成为国内好的实验室分析仪器供应商之一,是一定要做到的,是步。在这个基础上,我们要利用化的趋势,将来努力成为上比较主流的实验室分析仪器供应商。”
  
  “目前在实验室仪器领域,聚光科技还处于起步阶段,但也取得了一些成绩。经过几年研发,我们相继推出了光电直读、GC-MS、ICP等实验室仪器。在该市场,我们不‘打价格战’,而是‘搞新技术’,同时做好可靠性。比如目前国内光电直读产品采用的都是老一代技术,聚光科技则推出了采用CCD全谱技术的第三代光电直读,并经过了严格的测试验证,2011年上市当年就取得了不俗的业绩。又比如我们的便携式GC-MS,采用了自主研发的快速气相色谱和离子阱质谱技术,检测物质种类、检测速度、未知物确证能力、便携性能等超越了国外进口产品,获得了专家和用户的一致认可。”
  
  “一款仪器,在我们的技术真正具备竞争优势时,结合成本控制和售后服务,完全有可能迫使国外厂商退出该仪器的国内市场。”
  
  “总体来说,聚光科技的实验室仪器业务发展良好。我们一方面自己积累,另一方面也会考虑更多的合作。”
  
  方法论 舰队群,聚光科技制胜实验室仪器市场的“两大法宝”
  
  看完了上述内容,也许你我都感慨聚光科技的“大胃口”以及“自信满满”。那么这家成立十年,并迅速崛起的国产仪器厂商,其又采取什么措施“促进消化”并茁壮成长呢?王健博士在采访中频频提到两个词——“方法论”与“舰队群”。而这也许就是聚光科技成功的秘诀,也是其能有信心在实验室仪器市场制胜的“两大法宝”。那么神秘的“方法论”与“舰队群”到底是什么呢?
  
  “方法论”,以“产品差异化”为精髓,是保证新产品面市后成功的“普适法则”
  
  “进入新的领域,新的市场,肯定会面临许多挑战,但是聚光科技并不畏惧,因为我们有‘方法论’。所谓‘方法论’,是聚光科技在多年实践中总结出来的一套让新产品上市后能获得市场成功的‘套路’,其精髓是产品差异化。聚光科技过往的成功就证明这个‘方法论’是行之有效的。”
  
  王健博士解释到:“首先,要选择市场相对不那么成熟、供应商相对不是那么多、竞争相对不那么激烈的产品与领域切入,尽量避开竞争,确保聚光科技在该产品市场有一定的发展空间。这就要对市场上的产品、产品的相关、主流厂商的产品线特点进行深入研究。确定目标后,进行技术差异化地超前开发。技术差异化,即产品有创新点,并且这些创新点能给用户带来‘好处’;超前开发,即在市场爆发之前,提前做好准备。”
  
  “这样待产品研发出来后,找到适当的市场切入机会,采取一定的市场策略迅速占领市场。所谓的市场策略,可以是产品价格上的差异化,产品服务方面的差异化,也可以是细分市场选择上的差异化。”
  
  那么,聚光科技是如何将这套“方法论”应用到实验室仪器业务上的呢?
  
  “在实验室仪器市场,聚光科技的策略是首先选好切入点,即选择国内同行不做或者没做好的、在技术上相对难度大的产品,比如质谱、ICP等产品,进行深入研究,开发出具有技术差异化的产品。”
  
  “中国市场这么大,任何种类仪器的市场都不可能被国外产品完全占据。聚光科技进入实验室仪器市场,至少可以把属于国产仪器的那部分份额争回来。此外,对于某些种类实验室仪器的细分小市场,主流公司或者不做,或者不大力做,那么我们就有了成长空间。通常这些国外大公司出于成本方面的考虑,会实行产品标准化,把产品做成有限的几款,用户的选择余地不大。但聚光科技可以针对客户喜好,根据细分市场做出不同的实验室仪器,提供更好满足客户多样化需求的产品。”
  
  “虽然暂时我们还是处于非主流市场中,但这个市场有足够我们成长的空间。这样争取一个又一个的细分市场,聚光科技慢慢地从‘非主流’到‘主流’,实验室仪器相关业务就渐渐发展起来了。”
  
  “舰队群”,以精英领导下的专业团队为核心,构建运行的“分布式智能体系”
  
  “聚光科技的业务范围在不断的扩大,涉足的领域越来越多。在这样的情况下,我跟姚纳新(聚光科技总经理)不可能再像创业之初那样事事亲力亲为。如何让公司运行?我们采用分布式智能体系,通过这个体系来保证每个子系统能够独立运营。我们将这个体系俗称为‘舰队群’,也就是把公司的业务划分成不同的‘舰队’(事业部或子公司),每个‘舰队’的相关业务由相应的负责人全权负责。每个‘舰队’的人只负责自己的‘专业’业务,高度专注于这‘一摊子’。”
  
  “确保‘舰队’的发展,首先要选对‘领队’。他应该是的、能干的、有成就欲望的、有思想的人。我们很多‘领队’都很年轻,这些‘小年轻’是聚光科技中的‘专家’,他们高度专注于自己负责的‘一摊子’业务,敢于挑战自我,会不断给自己提出有挑战性的工作目标。而我和姚纳新等人则是公司里面的‘杂家’,我们涉足多个领域,对公司的所有业务都有所了解。我们不是管理这些‘专家’们,而是努力帮助他们。这之后公司再建立一套激励制度与体系,比如公司骨干的股权激励制度,来激励大家。”
  
  “聚光科技的每个子系统都采用‘舰队群’的运营模式,实验室仪器这块也不例外。负责实验室仪器营销的马放均先生,在实验室仪器行业工作多年,具有丰富的行业经验。而负责产品研发的韩双来先生曾是公司环境在线监测仪器的研发负责人,带领团队成功研发出了多款环境监测仪器,并在市场上大获成功。我把‘实验室仪器’这个‘舰队’就全权交给他们了。未来聚光科技还要不断拓展产品线,不断进入新领域,保持每年40%的增长。舰队群的运营模式将让我们快速成长。”

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