Ybzhan：感谢许总给我们分享了那么多。我知道徐总是技术出身的，我们知道国内的DCS发展水平跟国外存在一定的差距，您能不能谈一下国内DCS目前的发展情况？

徐总：国内的DCS控制系统是91年、92年开始发展起来，发展到现在差不多二十年了。昨天有个参展商也提了一个问题，国内的系统跟国外的系统到底差在哪里。其实从性能角度、从功能角度并不差，差在观念上面。我昨天也提到了，国内的几大企业，只要你把品牌的LOGO去掉，国外的系统也去掉，然后把他们放在一起，从你的外型和质量上就没有多大的区别。

　　但是人的观念还没有充分的接受，从国内的技术平台来看，有的可能比国外的还要好，比如技术参数、用得元器件、想法理念可能更好一点。但是人的接受度要逐步改变。比如在94年、95年的时候，提起国产，十个有九个是摇头的，那现在经过20年的发展，DCS的技术逐步开放。比如昨天，我接到一个沧州化肥厂的仪表车间主任的电话，他说了很多国外的DCS的产品。他对他们的结果可能我们还了解，因为用户接触了很多。技术很开放，哪家怎么样都知道，但是接受度方面就存在差距。

　　你现在去跟他们谈国产的，他们也认可的，比以前提高了不少。我打个比方，现在十个人当中有六个人能接受国产的。那现在是什么用不了国产呢？就是一些大型的国有企业、央企的一些系统很重要，他们就可能选择国外的系统。

　　其实这是一个人的观念，如果把这种观念消除掉，再过十年，国产DCS肯定占主导地位。当然现在也是主导地位，但是现在有个问题，就是从使用的量来看，国产的DCS占主导地位，但是从销售额来说，国外占主导地位。因为国外一套大的系统可能是几个亿，国内可能几十个几千个系统才能凝成几个亿，所以问题也主要出现在这个地方，用量是上去了，但是产值没有上去。

　　我相信再过五年，这个格局可能会打破，大概的情况就是这样，谢谢！

YBZHAN：现在正泰中自有没有出击海外的打算？

徐总：可以这么说，正泰中自从正泰进来以后就从来没有抛弃过进军海外市场的想法。我们跟正泰的国贸部在紧密合作，还有跟我们国内的一些集成商也在充分的合作。海外市场在逐步的开拓。我们目前自己的销售渠道是借助正泰在全世界的销售渠道。大概每年在国外的合同在三四十个左右，当然这当中有一半是通过国外大的总贸商出去的，有一部分是通过正泰的销售渠道出去的。

　　我们现在的海外销售时依据正泰的海外渠道来完成得。这样我们的市场在逐步扩大。特别是在中南亚一块，还是比较有优势的，谢谢！

Ybzhan：像一般国内企业要踏出，要通过一些认证、标准、还有一些国外客户对我们产品的认知度，这些都是难题。那正泰中自这一方面有什么样的措施去应对？

徐总：你这个问题问得很好。对于一个系统来说，得到国外的认可，个就是你的品牌，第二个就是你的技术含量，第三个就是一些认证。比如CE认证等等。目前，我们系统CE认证已经做完了，接下来其他的认证正在做。我们是通过正泰的渠道出去的，正泰在这一方面的认证基本上已经做完了，我们出去的时候，叫做正泰中自。

　　特别是正泰的资金转移进来以后，我们基本上是以正泰中自在国外做市场，而不是用浙大中自。那时候在国外做的时候就是双品牌。什么叫做双品牌呢？就是正泰出去的这个渠道，我们的产品就以正泰中自名义；而我们的总贸商或者我们自己做的，就用浙大中自来做的。那时候就是双品牌了。

　　现在就是单品牌，正泰中自。所以从去年开始，在我们的市场部，专门有个小组，负责海外市场。这个部门已经运作了一年了，取得的效果还是可以。他们负责包括产品要达到国外的一些标准。当然我们的产品从技术参数上来说已经达到了，只是做些认证证书上面，还要持续个半年到一年的时间，才能完成。如果这个完成的话，可能对我们的销售提高很大额的一步。谢谢！

Ybzhan：正泰中自发展了那么多年，肯定遇到很多的竞争对手，正泰中自现在的竞争情况如何？

徐总：竞争的环境始终存在，有竞争就有机会，就是看你怎么竞争。目前在国内市场也好，国外市场也好，国产的DCS也好，国外的DCS系统也好，都有竞争。那怎样从竞争当中找到机会，那在我们这几年的经营理念，在刚开始说的经营理念我可能漏说了一点，还有一个竞争理念就是，我们要避开这种竞争就是我要走我的行业，我们要打造七八个我很精通的行业。

　　你可以看到我们展台的展板上，后面挂得全部都是行业解决方案。这个在我们以前的展会上是没有的。我们以前的展板上，这些全部都是技术。所以我们从08年开始重组以后，就很强调走行业，用我们的系统、所储备的技术做一些行业解决方案。只要我们在这些行业中做得很深了，大家都认可了，那竞争起来我们都不怕了。

　　但是目前国内的竞争环境是很恶劣的。这段时间在展会里，也有人问我，你的系统竞争力怎么样？我就跟他说，人在一个很平静的心态上竞争的时候，大家几乎不分你我。但是某些为了一片市场，有可能打价格战。这样做，对企业就是一种很大的伤害，主要是对客户的伤害。价格低了以后，必定会影响后期的服务，估计质量问题不大。因为这是标准产品，只能影响后期的服务。

　　但是对于我们这个行业来说，后期的服务是很重要的。后期的服务对你凝聚这个用户，用户的认可度可能占到百分之八十以上，客户用了一套之后，客户再用不用你的，我们可能叫做回头客，回头客多不多，那就是认可度。如果你服务做好了，回头客就多了。

　　曾经重庆有一家单位，大概是用了我们到上个月大概是68套系统，就是说他们整个集团公司，用得系统全部都是我们的。因为我们做的个单子服务非常好，所以他们董事长就到我们单位来，随便谈一下签个合同就这样订下来了。这样连续做了五年多了，用了我们68套系统，这就是服务带来的附加值，服务带来的销售的收入。所以说国内的竞争是很厉害的，但是只有服务才能做好。服务的附加值在我们控制系统有明显的作用。

　　比如我们在客户现场，不仅仅是解决我们系统的问题，有可能我帮客户解决了其他的问题，比如一个仪表不是我们供货的，但是我们销售员给他们解决了，他们就很感激我，很感激我，下一个他自然会想到我。再打一个不恰当的比方，我们一个厉害的工程人员到客户现场，从来不用花钱吃饭，都是客户请的。为什么，因为我们给他解决了问题，他们感谢你。

　　只要客户关系处理得好，就会给我们带来巨大的价值。当我们把客户关系处理得很融洽，客户会起到一个以点带面的作用。所以服务要做好，再怎么竞争的环境，服务的钱一定要留着！如果你服务的钱不留着，总是打一些价格战，那企业不是个长久之计，对企业发展是一种重要。在我们行业里，有一家就是这样子的，他现在已经重创得不行了。谢谢！

Ybzhan：在讲到正泰中自LOGO时，您提到一个绿色环保。像近几年，绿色经济、低碳经济发展得比较热，那正泰中自在这一方面有什么新动作？

徐总：在绿色控制里面，我们主要是往环保事业方向来做。个我们做得比较多的是污水处理，第二个就是脱硫脱硝这一块。第三个就是我们新能源那一块。新能源这一块是个软件合作，跟正泰内部的太阳能，它里面很多的软件是我们帮他们完成得。这些就是我们所说的绿色控制。

还有一个是我们做一些锅炉的节能改造、节能减排、节能降耗。这些概念在前几年提出来，我们实际上已经在做了。我们今年成立了子公司叫做绿控，上海叫上海绿控、哈尔滨叫哈尔滨绿控等这样一个环保品牌。这个工作已经开始在做了，估计在不到两年时间之内，在全国各地，只要看到绿控就是我们正泰中自的，这个信息，我希望你知道。

Ybzhan：那我也希望我们的网友知道，这是个好消息。因为像目前全球经济环境恶化越来越严重，正泰中自能提前这样去做非常的了不起。那除了绿控之外，正泰中自以后还会有什么样的布局？

徐总：在市场布局方面，首先是一个产品的发展方向，现在通过绿控这个渠道做我们DCS系统产品。有可能在以后，我们会打造一些行业的配套解决方案。刚才说了我们有控制系统的解决方案，绿色能源的解决方案。我们还有一家公司，主要是做风力发电机组检测，这也是我们以后发展得一个经营思路。也就是说，我们所做的一切都开始往绿色环保这个方向走了。所有的经营思路、发展方向在五年内把这些完成了就可以了，就可能达到我们预期的目标。

今年9月份是我们成立五周年，我们叫员工写了一些给公司的祝福语。有的人写了打造百年老店，有的人就写了做中国的西门子，有的人写了做控制领域的正泰。所以不仅是我们管理层，我们整个公司的目标和想法都是非常积极的。从我们现在发展的速度来讲，在十几年、二十年以后，我们能在七八个行业内排在，而不是在DCS系统领域排，就是我们达到的要求。比如我们做煤化工行业，做了十年之后，能在煤化工这个行业的人都知道正泰中自，这样就够了。

当然在纯DCS行业，我们也可以排，但是我们没必要跟国内的那几家去做竞争，我走我的发展方向，我走有利于我公司执行的方向就够了。谢谢！