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魏德米勒,服务诠释技术派
——访魏德米勒电气联接件及装置联接件产品业务总监 王华巍

2013年03月28日 11:10  信息来源: 国际工业自动化网         浏览次数:445次  
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  013年3月19-21日,慕尼黑上海电子展在上海新国际博览中心盛装开幕,魏德米勒作为工业联接领域的重要伙伴再次携全新阵容重磅出击。别致的展台设计融合了魏德米勒的独特元素,首先在视觉上便吸引了观众目光;而在展台的整体布局上,不但重点展示魏德米勒的品牌影响力及创新的产品组合,同时也突显深耕细分市场的行业应用解决方案。此外,魏德米勒电气联接件及装置联接件产品业务总监王华巍先生告诉记者,对于电气联接件与装置联接件等传统业务,公司除了专注于研发及应用上推陈出新,也在积极尝试进行业务模式的转变,希望通过技术与服务为导向的模式,让传统业务焕发新的活力。
  
  夯实产品创新的基本面
  
  创新在魏德米勒的发展历程中充当着绝对的主角,在看似简单的塑料加金属构成的联接件产品中,创新元素同样体现得淋漓尽致。从整个行业来看,当前电气联接件技术朝着两个相互矛盾的方向发展:一方面用户希望产品功率变大,性能变多,甚至将信号,电源,光纤等都集成到产品中;另一方面产品的外观更加紧凑,体积越来越小,因为产品尺寸减小既节省了空间,也降低了客户的安装成本。“以列车为例,乘客希望列车内的洗漱间更舒适,灯光照明系统更柔和,空调系统智能,震动降低行驶更平稳,在车体没有增大的情况下增加了这么多新的功能,务必使得列车中的每一个系统、零部件、元器件都要更好地工作。”王华巍表示,“未来联接件产品小型化,功能或功率多样化是必然趋势,这对于设计、磨具、制造、选材又都提出新的挑战。”
  
  而慕尼黑上海电子展上,贴近行业技术趋势的创新产品是魏德米勒的重点。例如LXXX15.00大功率PCB端子系列,50.0mm2接线面积可承载150A大电流,为业界首创。B2CF3.50系列,为双排直插式联接,导线截面为1.5mm2,间距3.50mm,消除用户使用过程中空间不足和功能增强之间的冲突。另外,今年展会魏德米勒还特别展示应用于中国铁路行业的大电流产品系列,“产品接线面积在500mm2以上,承载电流高达500-750A,非常适合铁路这种振动环境的应用。”而IT电网专用产品系列,具有7.62/10.16mm间距,5.5mm的手指保护间距,螺钉接线,中央法兰对锁,焊接法兰针,加长的PE针等细节针对工控领域的特殊严苛环境而专门设计。
  
  而通过众多精品的展示让公司收获多少数量的直接客户或订单却并不是魏德米勒的参展主要目的。“能借助展会这个优秀的平台向更多专业的观众传递魏德米勒公司的理念与形象,以及我们在行业应用中的精细化和差异化解决方案才是我们所希望的,”王华巍坦言。“无论客户最终是否选择魏德米勒,我们都乐于见到客户找到适合自身需求的产品或方案,只有客户能满足当前的需求才能有未来的成长与发展,这样未来我们仍有机会在共同发展的道路上找到与客户和谐节拍。”
  
  开拓行业应用的新战场
  
  2012年中国工业市场走势的波动较大,尤其是国内铁路、风电、光伏等行业严重受挫,客户暂停了很多新项目的开展,因此对于电气联接产品的业务造成一定影响。王华巍表示魏德米勒年初的时候明显的感受到了这种变化,但究其原因是由于“宏观经济规律的影响,不只中国,整个全球市场都受到了这种影响。”
  
  传统的电气联接件及装置联接件几乎服务于工控领域的方方面面,在一部分市场低迷的情况下,魏德米勒也始积极的寻找新的战场,王华巍告诉记者,其实国内市场仍不乏亮点。例如轨道交通细分的城市轨道,城市BRT项目(BusRapidTransit,快速公交),建筑电梯市场,伴随城镇化的推进而形成的电网及电力改造项目等细分市场都是在低迷的市场之下的新惊喜。此外,除了大型新建项目,“改造的市场需求很大,仅上海当前仍在运行的服务时间超过15年的电梯数量就非常巨大。要确保这些电梯无故障运行,在现有基础上做一些小的维修和保养无论成本还是性能都不令人满意,这些设备需要的是大型改造的动作,推及到整个中国,改造项目都是一个极具潜力的市场。”当然改造市场的挑战性也更高。客户通常会担心更换品牌升级之后系统的兼容性,升级成本的可控性等诸多方面,“魏德米勒对精细化改造和升级项目能提供很好的支持。”魏德米勒装置联接件72小时免费服务能第一时间为客户提供产品试用,或者用户通过在线免费下载2D、3D图来模拟测试系统是否兼容,为后期项目的顺利开展带来很大的便捷。
  
  调整产品销售的业务模式
  
  工程师在研发设计电路板和设备时需要适合他们产品的具体联接件,但是面对庞大的联接件产品库,如何做出及时的做出正确选择,并且第一时间得到样品,是当前一个主要的问题。
  
  王华巍表示,魏德米勒的业务模式已经从过去的品牌和产品销售变成了以技术与服务为导向的销售,特别是针对公司当前重点行业及发展前景看好的潜力市场,经销商、销售团队及产品经理组成的强大辐射网络能贴身服务于客户身边,及时了解客户反馈并做出改进,帮助客户根据实际需求做出最合适的选择。“我们希望客户想到魏德米勒的时候不是冷冰冰的产品,不是选择与否的简单判断,而是魏德米勒的产品经理或工程师就真切地在客户身边,经过共同的细致讨论之后得到客户满意的解决方案。”
  
  2012年魏德米勒推出了装置联接件72小时的免费服务,客户只需要通过魏德米勒的在线产品库申请免费样品,完成订单确认之后,魏德米勒就会将所需要的样品3天之内发送到全球范围客户手中。王华巍表示,装置联接件产品的72小时免费样品服务看似简单,实施起来却并不容易。“首先公司需要一定的成本去运行这件事。其次弹性系统,产品本身就需要生产时间,还要配合快速的响应速度与便捷的物流,才能支持这种服务。”
  
  目前魏德米勒产品库中主要为2500个通用装置联接件,其庞大的产品系列还没有全部包含在72小时免费服务范畴,“这样的目的也是更好地服务客户,因为对于一些定制的产品,或是生产周期非常长的产品,以及需要软件支持的电子产品等暂时不能提供72小时免费服务支持,未来我们不断争取将服务范畴扩大。”当然企业对于技术与服务投入的同时需要关注成本与回报的比例,以及长期与短期收益的平衡,但是从2012年的公司发展来看,魏德米勒提出的业务模式已取得了显著的回报,“未来我们要将其持续的发展下去,”王华巍表示。
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