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科隆:以品质起步,助用户成就更多
——访科隆市场部产品经理冯乐先生

2013年04月16日 11:16  信息来源: 仪表世界         浏览次数:10091次  
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  科隆(KROHNE)创建于1921年,总部位于德国杜伊斯堡,是一家致力于测量的国际化公司,所拥有的最先进的技术和丰富的应用经验,使其能够根据市场的需求不断创新,从而为全球用户提供最可靠、便捷、先进的测量仪器。在90多年的发展历程中,科隆所研发出的一系列产品,所有生产过程严格按照最高工业标准进行,均获得质量保证体系ISO9001的认证,不仅创造出多项世界第一,而且还成为测量领域里的标竿,引导全球测量仪器的变革和发展。科隆的品牌及产品质量,因其科学的设计和严谨的生产管理而享誉世界各地。
  
  作为工业测量领域的领跑者,科隆早在20世纪70年代,科氏力测量原理初被引入质量流量工业测量领域时,就成为首批质量流量计开发厂家之一,并于1976年在英国威灵堡建立了科氏力质量流量计生产厂。之后的二十余年,科隆不断推出满足市场需求的质量流量计,并将其质量流量计带到了中国,赢得了广大中国用户的认可。2012年,科隆推出双弯管质量流量计的新标杆OPTIMASS6400,其专利独特的EGM(含气量监测管理系统)可稳定测量气液两相介质。在2013年,科隆将继续秉承“助用户成就更多”的企业理念,给客户带来更多的产品和技术。
  
  借此机会,《仪表世界》编辑部如约对科隆(上海)测量仪器有限公司市场部产品经理冯乐先生进行现场采访,在进一步了解科隆质量流量计发展情况的同时,也深度剖析科隆立足品质,贴近用户,不断创新的企业理念。
  
  冯乐(先生)
  科隆(上海)测量仪器有限公司市场部产品经理
  
  (2008年进入科隆(上海)测量仪器有限公司任售后服务工程师,从事现场技术服务及产品支持工作;2011年起任科隆(上海)测量仪器有限公司销售及应用工程师,从事区域客户工作;2012年起任科隆(上海)测量仪器有限公司产品经理,主要负责科隆质量流量计市场开拓工作。)
  
  科隆作为第一批开发质量流量计的厂家,多年的技术和市场经验使得我们一直走在业界的前沿。在中国市场,我们也一直专注于为客户提供最优质的产品和解决方案。
  
  记者:作为首批开发并生产质量流量计的厂家,我们想了解一下科隆质量流量计的发展历程以及其在中国市场的发展是怎样的?
  
  冯乐:科隆公司早在1987年就进入了中国市场,与上海光华仪表厂合作建立了上海光华·爱而美特仪器有限公司,主要生产电磁流量计和质量流量计。作为继德国大众之后第二家进入上海的合资企业,科隆已有超过20年的中国市场经验,积累了庞大的客户群,这使得我们的产品既拥有德国品质,又能够适应中国市场。
  
  科隆作为第一批开发质量流量计的厂家,多年的技术和市场经验使得我们一直走在业界的前沿。例如我们在1986年就成为第一家开发出带有数字信号处理技术与双处理器的S+系列产品的厂商,而我们的竞争对手在14年后才具备该技术,直至今日,该款仪表仍然在上海光华·爱而美特仪器有限公司生产并供应。在1994年,科隆又第一个突破技术壁垒,将单直管的测量技术引入到质量流量测量领域,完善了产品系列,并对特殊的、高粘度、含固体颗粒的应用提出了解决方案。在2012年,科隆开发的OPTIMASS6400双弯管质量流量计再次刷新了双弯管质量流量计的标准,其最新的信号处理系统使得仪表能够在测量性能最优的同时,稳定计量0%~100%的两相流体,这在质量流量计测量领域是历史性的变革。在中国市场,我们也一直专注于为客户提供最优质的产品和解决方案。
  
  我们有全系列的产品线作为基础,能够为任何工业应用提供多种合适的、专业的、有针对性的应用解决方案。
  
  记者:目前科隆的质量流量计包括哪些类型?分别应用于哪些行业?
  
  冯乐:可以说科隆是当下唯一一家可以供应各种设计方式的最高精度质量流量计的生产厂家,包括双弯管质量流量计、单弯管质量流量计、单直管质量流量计、双直管质量流量计,不同的设计方式可以应对不同的应用现场,并根据实际情况,提出解决方案。接下来我就科隆公司近几年推出的几款质量流量计做简单介绍。
  
  首先,是双弯管质量流量计OPTIMASS6400。该款质量流量计不仅具有量程比宽、贸易交接级精度高和稳定性好的特点,其耐温和耐压范围也非常广。除此之外,该款仪表创新的EGM系统突破了质量流量计以往的最大局限性——气液两相。所以,该仪表适用于大部分通用工业、石化/化工行业、气体应用及特殊两相介质应用行业。
  
  其次,是单直管质量流量计OPTIMASS7300。它是世界上第一款单直管质量流量计,也是当下世界上唯一的贸易交接级单直管质量流量计。由于单直管的设计,该款仪表具有更好的维护性能和流通性能,可自排空,压损更低,且便于安装,可以为高粘度、易磨损、含固颗粒介质的工况提供完整的解决方案。
  
  接下来我要介绍的,是大口径双直管质量流量计OPTIMASS2300。该款质量流量计主要应用于大流量的贸易交接,如装船卸船、管线输送等,在油气与石化行业用得比较多。其独特的双直管设计不仅提供了最小的压损和维护量,而且立体安装空间小,非常适用于计量撬、海上平台等安装空间有局限的场合。同时该款仪表还运用了科隆专利的一体化应力补偿技术,该技术使得仪表自身对所受到的轴向和纵向应力进行补偿,使仪表的精度和稳定性得到进一步提升。
  
  最后,是过程控制级双直管质量流量计OPTIMASS1300。此款质量流量计是经济可靠型的选择,应用于用户工厂、车间内大量的过程控制级。它具有很高的性价比,免维护,易于清洗,且由于科隆专利AST技术在此的成功应用,使其可以直接在表体进行支撑,用户安装非常方便。该产品也同样适用于各类通用工业中的过程控制应用场合。
  
  除此之外,科隆还有很多种我没有介绍到的质量流量计产品,例如具有微小流量测量能力的OPTIMASS3300,OEM灌装产品OPTIBATCH4011,以及CNG加气机上用的OPTIGAS4010等。因此,我可以说,我们有全系列的产品线作为基础,能够为任何工业应用提供多种合适的、专业的、有针对性的应用解决方案。
  
  科隆质量流量计的特点和优势:科隆是唯一一家同时具备所有设计方式的贸易交接质量流量计生产厂家;科隆所具有的百年自动化仪表制造经验和超过40年的质量流量计设计生产经验,使得我们有过硬的技术功底。
  
  记者:目前科隆质量流量计在国内各个行业的应用情况如何?与其他厂商生产的质量流量计相比,科隆的质量流量计的优势体现在哪些方面?
  
  冯乐:科隆公司的质量流量计经过多年的发展,可以说已经在产品的各主要适用行业拓展出了属于自己的天地,奠定了一定的基础,并取得了相当的业绩。与此同时,科隆也已成为国内石化、化工、能源、冶金等行业中各大型企业的优先供应商,并正在逐步拓展其在其他行业的应用市场。
  
  相比于其他厂家的质量流量计,科隆的质量流量计具有很多的特点和优势:首先,科隆是唯一一家同时具备所有设计方式的贸易交接质量流量计生产厂家,这使得我们可以针对用户的专业应用提出适用的解决方案,而不仅仅是卖出产品。例如在电厂脱硫、切割液、果汁果浆等具有代表性的高粘度和高含固应用中,科隆通过多年的使用经验,已能够为用户提供整套解决方案,而不仅是帮助用户用好仪表产品,除此之外,还可以帮助用户解决工艺方面的问题,这不仅提高了用户方的生产效率,也增加了用户对我们的信任。其次,科隆所具有的百年自动化仪表制造经验和超过40年的质量流量计设计生产经验,使得我们有过硬的技术功底。科隆所研发的每一款仪表产品均具有竞争对手所不具备的技术优势,例如获得2005年“Thequeen'sawardsforenterprise:innovation”创新大奖的单直管OPTIMASS7300,具备EGM系统的OTIMASS6400,具备有一体化应力补偿的OPTIMASS2300,以及具备AST技术的科隆直管质量流量计,都能够在同等比量中超越我们的对手。正是由于这些技术优势,使得我们的仪表在客户的应用中,能够体现出高精确度、长稳定性、长寿命、简便的安装和操作,以及专业化的解决方案等特点。
  
  经过科隆这么多年在中国的发展,我们已深刻认识到,良好的服务对于一个自动化仪表厂商而言,是了解产品、了解应用和维护客户的最佳手段。
  
  记者:经过在中国近二十余年的发展,科隆的质量流量计是如何根据客户的现场需要,不断改进和完善产品品质和服务的?
  
  冯乐:科隆的产品管理部门同时面向市场和工厂,以市场为导向,了解用户的真正需求和难题,洞悉市场的未来发展趋势,从而推动研发部门和生产工厂进行产品的开发和更新。例如在20世纪90年代,质量流量计的安装对于管道共振非常敏感,科隆则据此开发出AST专利技术。直至今日,科隆仍然是全球唯一一家能够允许仪表直接支撑在表体的生产厂商。而在21世纪初,随着中国能源行业的崛起,大口径计量需求越来越大,科隆则针对此开发出OPTIMASS2300。今天,当整个质量流量计市场还在纠结于如何解决气液两相测量的问题时,科隆已再一次利用创新的理念将质量流量计带入一个新的领域。可以说,科隆质量流量计的改进和完善,就像奥运会上的跳高比赛,科隆不断设定新的目标,不断完善自身,不断刷新纪录,也不断为用户提供最先进、最优质、最完善的解决方案。
  
  说到服务,经过科隆这么多年在中国的发展,我们已深刻认识到,良好的服务对于一个自动化仪表厂商而言,是了解产品、了解应用和维护客户的最佳手段。到目前为止,科隆已经逐步建成了一个全面、完善的服务网络,不只是上海总部及全国各办事处拥有经验丰富的技术专家,为了更快地响应客户的需求,尤其是边远地区的客户,科隆还在全国各个省市都设立了服务站,这些服务站均是科隆的长期合作伙伴,经过科隆的严格培训和审核之后,承担起当地客户服务工作的重大责任,保证快速响应,并为用户提供优质的服务质量,同时了解用户的技术管理需求,及时反馈给科隆的研发部门,也使我们能够不断更新产品性能,满足不断发展的市场需求。
  
  科隆产品质量和可靠性的保证:从选材到技术,科隆所有产品的核心电子部件都是德国制造,德国先进的工艺技术是我们产品质量的保证;科隆对出厂前的产品会进行多个温度点的测试,以达到最高的准确度;科隆质量流量计具备完善的自诊断技术。
  
  记者:立足当下,展望未来,科隆质量流量计在国内的发展规划是怎样的?如何才能保证产品的优质性?
  
  冯乐:根据市场调研机构IMS的调研,质量流量计正在以10%的年增长速度逐渐成为流量仪表测量市场的领头羊。在过去几年间,科隆在中国的质量流量计销售额每年都在稳步增长。在2013年以及未来的发展中,科隆质量流量计将沿着中国工业发展的脚步,从纵向和横向两个方面进行发展:纵向发展即产品深度推广、已有市场发掘等,横向发展则是进行新兴行业的推广工作,如近年越来越重要的能源行业,以及发展非常迅速的轻工业。与此同时,科隆正在逐步将各项产品进行整合,针对大型工程和项目提供整体解决方案。应该说,未来科隆在中国这个庞大的市场上仍然存在着巨大的机遇和潜力,当然其中也不能避免会有各种各样的挑战,但这正是科隆人的特质,我们将在挑战中与客户一同成长。
  
  科隆产品的质量,是这么多年来我们一直引以为傲的,也是我们敢于进行市场推广的底气所在。从过去,到现在,再到未来,科隆一直也将继续会通过以下几点来保证产品的质量和可靠性:第一、从1921年起,直至今日,从选材到技术,科隆所有产品的核心电子部件都是德国制造,德国先进的工艺技术是我们产品质量的保证;第二、众所周知,一个流量计最为重要的就是精度,而科隆的标定系统始终是全世界最先进的。科隆全球生产厂始终秉承每台仪表在出厂前都必须经过实流标定的流程规范,并对产品进行多个温度点的测试,以达到最高的准确度,且每台仪表都会随表提供校验证书;第三、科隆质量流量计具备完善的自诊断技术,此项技术甚至高于NAMUR准则的要求,这使得无论是产品或工艺在出现任何异常时,仪表都会第一时间进行自诊断并反馈给使用者,以规避装置运行中的仪表及工艺风险。
  
  帮助用户把优质的产品用到对的位置,正是我们所致力于的工作。
  
  记者:日常工作中,在与用户的交流过程中我们了解到,很多厂商并不注重与用户进行技术交流和沟通,以致于很多时候产品不能得到最大效率的运用,您对这个问题有什么看法?在此方面,科隆是怎么做的?
  
  冯乐:这正是我在以往的工作中体会很深的一点,我一直认为,当下这个信息爆炸的时代,早就不是曾经“酒香不怕巷子深”的年代了。我在现场碰到过很多有问题的仪表,这其中有我们的产品,也有其他厂商的产品。真的是仪表不好么?我可以负责任地说,很多时候,仪表本身的质量是没有问题的,只是没有把仪表用好。为什么没有用好?这正是因为厂商没有和用户进行充分的技术沟通和交流,没有真正了解用户现场的实际情况,以致于没有帮助用户把仪表用对、用好。
  
  帮助用户把优质的产品用到对的位置,正是我们产品经理努力在做的工作。科隆主要通过以下几个方面来使产品达到最大效率的应用:第一、在具体项目操作中,科隆的销售会得到来自产品经理、行业经理以及技术专家的支持,根据用户的工艺和技术规格给出相应的解决方案和建议。通常在一个项目中,我们会就不同的工艺点提出多种解决方案,供用户选择;第二、科隆会不定期举行产品技术交流会,可能是区域性的、行业性的,也可能是针对具体项目的。在这些交流会中,我们会深入分析用户的具体需求,力求让仪表在用户的实际生产中得到最正确、最大效率的应用;第三、在某些极端应用上,科隆会视情况为用户提供试用表,并根据实际的试用情况为用户提出相应的解决方案。
  
  做市场推广,其实和做人是一样的,当你选择真诚地对待客户,客户就会信任你。
  
  记者:从您的从业经历我们了解到,您一直以来都是从事市场开发及客户服务方面的工作,那么您认为让客户信任我们,选择我们,最重要的是什么?
  
  冯乐:我认为,客户的信任和选择,是水到渠成的。为什么这么说?其实就像我们自己去买东西,我们如何能信任卖家,选择卖家的产品,自然是因为卖家满足了我们真正的需求,这些需求中包括产品的需求、服务的需求以及情感的需求。所以,当我在进行市场开发和客户推广工作时,我跟客户讲得最多的不是我们的产品如何好,而是客户的工艺在使用了我们的产品、应用了我们的解决方案后会达到怎样的效果。从售前,到售后,再到使用后的客户跟踪回访,我们一直秉承这样的理念:“你自己真诚,客户才会信任你,才会选择你”。从我个人理解的角度来看,客户不是上帝。上帝通常是你碰到麻烦了,有需求了,才会想到他。那么,客户是什么?——客户是朋友。因为朋友之间没有谁求谁,而只会站在对方的角度为对方考虑。我认为,做市场推广,其实和做人是一样的,当你选择真诚地对待客户,客户就会信任你。
  
  我们把“Achievemore”理解为“成就更多”,这个“成就更多”有两层含义:第一层含义是科隆要成就更多,更深一层的含义则是助客户成就更多。
  
  记者:科隆的企业理念中有一条是:“Achievemore”,对于这句口号,您个人有怎样的理解?
  
  冯乐:“Achievemore”是科隆的企业理念和企业文化。我一直认为,企业理念并不是一个虚的东西,而是一个公司真正发展壮大的源动力和方向。我们把“Achievemore”理解为“成就更多”,这个“成就更多”有两层含义:第一层含义是科隆要成就更多,更深一层的含义则是助客户成就更多。联系我前面所讲到的,科隆的产品和服务正解释了科隆是如何成就更多,又如何助客户成就更多的。我们坚信,在应用中为用户提供优质的解决方案,帮助用户把最优质的仪表产品用到最正确的位置,为用户节约成本、提高产能和效率、更新工艺,这就是助用户成就更多。在助用户成就更多的同时,科隆也赢得了客户的认可和信任,拓展了自身的市场份额和业绩,并深入了解到市场的需求和客户的需求,以此为依托不断开发出新的产品,这也就使得科隆能够成就更多。而这两者会形成一个良性的循环,使得客户与科隆能够达到双赢。
  
  以品质为大地,以技术为养分,以市场为阳光,这正是科隆这棵大树百年来不断发展壮大的秘诀。在此,我要衷心地感谢我们中国的客户,你们正是植树人,是你们的信任和支持培育了科隆这棵树。科隆有信心在新的2013年继续成长,致力于为市场、为客户带来更好的产品和解决方案,让我们一起“Achievemore”!
  
  ■编者后记/CONCLUSION
  
  此次采访是在非常轻松的气氛中完成的,冯乐经理虽然很年轻,但却对自己所从事的工作和相关产品知识有着非常全面、深刻的了解,并且从独特的角度出发,为我们全新解读了他对产品品质及客户服务的认识,也让我们以此了解了近百年来科隆人所秉承的信念和科隆在激烈的竞争潮流中得以不断发展的源动力。“Achievemore”,这是科隆的理念,我们也希望科隆在助用户成就更多的同时也能让自己成就更多!
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