第四节 计划下一步
案例35：意外的发现
销售是一环扣一环的，销售代表在与客户接触时要仔细倾听。找到客户的兴趣，然后据此向客户提议下一步，将销售一步一步地进行下去。
（上接案例34）
“张主任，我已经将您的要求都记下来了。您看有哪方面需要我们配合呢？”
“现在没有。”
“张主任，我们公司向客户提供测试用的服务器。我们可以帮助您做一个测试，看看我们的服务器按照您的配置能够跑出什么样的速度，每秒钟能够处理多少笔业务。”
“好主意，这样可以帮助我们确认我们的配置。什么时候可以出结果呢？”
“您希望什么时候呢？”
“我们要在三周内确定配置，所以在两周以内。”
“确认配置是为了写招标书吗？”
“对，现在还没有公布。”
“我不会在外面讲的。我立即就去安排测试。我走之前想问一个题外话。张主任，我来之 前知道您是军人出身，没想到您非常精通技术。您为什么这么熟悉计算机的呢？”
“没有什么秘密。干一行，学一行吗。主要是后来学的，当然以前也有一些基础。”
“这很了不起。张主任，我就告辞了，有进展我会立即通知您的。您还有其他事情吗？”
“没有了，再见。”
在整个面对面销售过程中，销售代表应该确定客户的采购阶段。在不同的阶段，客户有不同的要求。根据客户所处的阶段，销售代表应该注意客户的兴趣在哪里、客户希望的下一步行动是什么。销售代表建议的下一步行动既要对满足客户的需求有帮助，又有利于自己赢取定单。计划下一步包括总结、提议下一步和征询意见三个步骤。
在销售代表准备结束拜访时应该对这次交谈做一个总结，重提客户谈到的要求，以及能够提供的方案的益处以及特征。销售代表根据观察或者先前的计划提出可以配合客户要求的行动。zui后销售代表应该征询客户意见。经常使用的提问方式有：“您看呢？”，“您的意见呢？”或者“您有什么看法？”
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