导读：TMC西子仪表科技有限公司是国内规模大、技术水平高的太阳能控制系统生产企业。现有员工近400名，公司面积3万平方米，年产能300万套。自2000年规模化生产至今，年产销量稳居同行，是当之无愧的中国太阳能仪表行业者。如何能保持这样的发展势头，西子仪表副董事长葛秉张接受了采访。

　　企业拥有原创技术、专利权、软件著作权等知识产权58项，并先后主导制订了5项太阳能控制系统的国家标准和行业标准，获得行业内众多殊荣。
　　
　　TMC西子仪表科技有限公司是国内规模大、技术水平高的太阳能控制系统生产企业。现有员工近400名，公司面积3万平方米，年产能300万套。自2000年规模化生产至今，年产销量稳居同行，是当之无愧的中国太阳能仪表行业者。　　对话嘉宾：
　　
　　西子仪表副董事长：葛秉张
　　
　　记者：2011年，整个国际市场宏观形势不容乐观，太阳能热利用行业遭遇不小冲击，在太阳能热水器行业增速放缓的情况下，西子仪表全年的产销量却实现了77%的增长率，企业是如何做到逆势而上的？
　　
　　葛：去年我们行业的总体发展情况并不理想，特别是8月下旬开始有明显的下滑。这其中除了受到国际经济形势、房地产调控等间接影响以外，太阳能整机行业洗牌所带来的直接影响更是不容小觑。一直以来，太阳能整机企业良莠不齐，这几年进入了加速洗牌的过程。原本预计去年太阳能热水器能增长30%，结果却远远达不到这个数字。
　　
　　市场就是这样瞬息万变，面对逆境怎么办？好的应对办法就是去适应市场，主动改变。举个简单的例子，为了应对近年来企业人工成本不断上涨，我们果断对生产设备进行改造和更新，提高了生产效率。在尽量扩大机器的使用范围的同时，引进率的生产设备，进一步降低人工成本。近，我们正计划引进第二套松下AV131全自动高速插件机，预计8月份将正式投入使用。两套AV131的使用，将为企业节约60多人的人工成本。
　　
　　记者：近年来，越来越多的企业争相加入太阳能光热控制行业，面对日趋激烈的竞争，您认为西子仪表如何才能稳居佼佼者的地位？
　　
　　葛：品质是企业竞争力之本，不断创新产品，提升品质才能够留住客户。太阳能仪表从无到有，从功能单一到智能化的过程，是太阳能热水器升级换代提出的必然要求。使用更便捷、更安全的太阳能仪表，是消费市场的需求，更是市场发展的必然趋势。
　　
　　因此，西子仪表近年来一直在倡导太阳能仪表全智能的理念。完全采用智能化的程序，免去设置程序的麻烦，只需要插上电源，就可以自动运作，哪怕是目不识丁的老人也能够使用自如。全智能太阳能仪表还能够按照用户设置的温度自动加热，智能辨别水量等。值得一提的是，这种太阳能仪表还能够大限度地利用太阳能，在太阳能达不到预定温度时才启动辅助电加热，从而实现有效节能。
　　
　　记者：西子仪表对产品创新如此重视，那么，在行业角逐中如何保持产品竞争力？
　　
　　葛：产品竞争力在于独特性，因此，我们在产品研发方面下了不少功夫。西子仪表有专业的研发中心，并已通过了嘉兴市级高新技术研发中心认定，也是同行业中家拥有自主研发中心的企业。
　　
　　我们企业主营的是太阳能光热控制系统，产品研发主要在于升级换代，在原有产品基础上不断完善，使操作更为便捷，同时提升系统安全性和设计美观性。人体感应、过载保护、水位自动适应、全智能模式……这些原创功能都是西子仪表自主创新的“结晶”。
　　
　　近年来，我们在技术研发方面也有了一些成果，去年下半年正式投入生产的远程监控系统就是其中之一。太阳能热水器生产厂家安装这个远程监控系统后，能够通过物联网来监控该企业安装的所有太阳能热水器。该系统能够实时监控并显示太阳能热水器的运行情况，并且准确进行能源替代与转换的计算。目前，嘉兴一家太阳能热水器公司已经安装了一套示范工程。
　　
　　记者：为了顺应市场的变化，除了以上提到的之外，西子仪表还做了哪些改变和尝试？
　　
　　葛：近两年，西子仪表改变彻底的可能要数营销策略了。如果把企业比作一列火车，营销就是火车头。销售不能保证，研发和生产都会失去意义。
　　
　　从前，我们的营销模式是省级代理制，随着行业的发展，这样的营销模式逐渐显示出局限性。从2010年开始，我们逐步实现销售渠道拓宽与下沉，将省级代理商转变为省级销售管理中心，其下发展地市级代理商，地市级下面还有县城、乡镇级的销售服务点。自上而下的管理模式，形成了一个辐射状的营销网络，将销售和服务真正送到消费者身边。目前拥有省级销售管理中心26个，代理商200多个，营销网点基本覆盖全国。用一个形象的比喻，我们的营销模式已经从一列前进缓慢的老式火车发展成了每节车厢都有动力的高速动车。
　　
　　此外，我们还开展了不少培训会和推广会，让消费者了解我们的产品，并定期举办促销活动，回馈客户，还为条件成熟的代理商购买车辆提供补助，便于下乡宣传和服务。
　　
　　记者：市第十三次党代会报告提出了力争到2016年全市上市企业累计达到15家以上的目标，作为相关行业的龙头企业，对企业上市有怎样的规划呢？
　　
　　葛：其实企业上市这个想法，我们一直在思考和规划。当初选择做太阳能控制系统，西子仪表是个“吃螃蟹”的企业，后来才发展出了太阳能仪表这个行业。从2000年规模化量产至今，西子仪表已经走过了10多个年头，也渐渐奠定了行业内“头把交椅”的地位。
　　
　　在国家新能源政策的推动下，太阳能光热控制行业已进入高速发展时期。作为掌握行业话语权的西子仪表，要进一步做大做强，同时带动整个行业发展，上市是极好的助推器。因此，早在2010年，我们就制定了企业上市的战略规划。2011年，企业上市进程正式启动，并先后与广发证券、申银万国证券、浙商创投等券商和风险投资机构进行了上市前期的相关磋商。
　　
　　目前，我们已经引进了专业的财务管理软件，进一步实现财务管理规范化，上市前期准备工作全面铺开，希望能够在“十二五”末成功实现企业上市。