| 背景资料 |
| 客户的、通信地址、和邮件地址等业务范围，经营和财务现状 |
| 使用现状 |
| 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户Z近的采购计划以及要解决的问题 |
| 组织机构资料 |
| ² 与采购相关的部门的只能以及 部门之间的回报和制约关系 |
| 个人资料 |
| 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手 |
| 竞争对手资料 |
| ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 |
| 级别 | 定义和描述 |
| 操作层 | 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是Z终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏Z有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度Z终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 |
| 管理层 | 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 |
| 决策层 | 客户内的主要，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都Z采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？Z终选择哪个供应商？是否签署合同？ |
| 职能 | 定义和描述 |
| 使用部门 | 客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的Z初发起者以及Z终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。 |
| 技术部门 | 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 |
| 采购部门 | 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 |
| 角色 | 定义和描述 |
| 发起者 | 提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。 |
| 决策者 | 客户内部决定采购预算、是否进行、Z终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。 |
| 使用者 | Z终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务Z终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。 |
| 设计者 | 是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。 |
| 评估者 | 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。 |
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