上海衡器研究所对-捷徽成功策略的研究

上海衡器研究所对-捷徽成功策略的研究

一、总况分析：

  捷徽衡器通过多年的努力，后来者居上，已成

为国内生产汽车衡的厂商之一。

  分析他们成功的经验，认为主要的是营销理

念，营销策略和企业内部的生产管理和人事管

理。他们是一个以营销取胜的典型，值得各厂研

究。

  综合情况，认为他们厂与众不同之处在于企业

总裁具有下列与常规不同的理念，采取措施的信

心和建厂扩厂的决心。

 二、营销理念

  1、当发现某产品在某地区得到应用，并发现

有推广前景时，不是满足于现状（即占有市

场），而是想到全国相同市场，甚至世界类同市

场，决定“把这只馒头做大再做大”，这种尝试成

功之后尽力去扩大他的应用市场的理念，看来简

单但对却不是所有领导都能具备的。这种进取

心，雄心，一般厂的总裁做不到，从管理成本和

投入的技术成本进行分析，无疑这样做是正确

的。

  企业总裁心中一直有一个奋斗目标，先要做到

全省*，超过××厂，之后决心做到*

一，后又决心向国外开拓，这种雄心成为企业的

顽强动力（同体制有关）。

  2、销售网的组织，销售人员培训和舍选是他

成功的一大关键。

  长江衡器先后招收过大量大学毕业的营销人

员，总裁亲抓营销，日夜关注营销财务，通过厂

内短期使用考核，进行舍选，认为是可信的就派

去外地“蹲点”营销。这些青年单身，又有一定的

生存工作能力，使营销费用大大减少，工作有

效。

  3、对中层干部的严格管理和生产的科学安

排，是生产、质量、技术能跟上销售发展的关

键。

  （1）广泛严格的培训、考试、奖罚制（培训

包括司机、杂勤），认为质量涉及全员，但分数

要求杠子不同。

  （2）中层干部定期的会议制，所属工作范围

必须了若指掌，利用休息时间开会，必须准点到

达，总裁听后做出明确分析指令，类同军事会

议，是其他厂所不具备的。

  （3）生产安排三步制：一合同；二完成规定

的库存；三学习。

  4、捷徽衡器走到目前来看，他已感到更强的

竞争对手，其他衡器厂也纷纷加入这块市场的争

夺。他意识到危机。为此，他在巩固这块市场的

同时，把目光注意到国内都关注但未能批量生产

或未技术过关的产品，例如：混凝土台面电子汽

车衡、防爆汽车衡等。对此，有一点肯定，

企业总裁的目标是明确的，其精神锲而不舍，而

这正是很多企业总裁所不够具备的。

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