TI谢兵讲述半导体产业的商业秘诀

“现在80后、90后电子设计工程师习惯都是这样的……”， 谢兵比划着敲键盘的动作，他想表达的是当新一代工程师的行为模式已*不同，网络在某种意义上已经改变了人的思维模式，相对应地TI也在积极地寻求相应的变化。

　　与一年前相比，依旧是夹杂着白发的平头，他的精神状态甚至更佳，虽然是满面笑容，但那一根根直立的硬硬的头发还是暴露了主人做事的风格。在美国三年，正式作为TI销售与市场应用副总裁已两年，一年前谢兵见中国媒体时，说的还是如何适应新角色，而现在他虽自曝“英文说不清”，但在渠道方面的改革已经震动了整个业界。二级承试设备本想先以中式哲学“低调做人”，但在TI的文化和要求下，他已经“发光发热”。

　　从中国到美国总部，他是EC(Executive officer)中惟一母语不是英文的，惟一的非白人，但他也有作为中国人的优势——数学。

　　TI的数学

　　实事求是地说，传统销售出身的谢兵曾经非常讨厌看数字，但到美国后他不但要看数字，甚至还和团队一起发明工具来提高看数学的效率。这些冰冷的数字其实也会讲话，让谢兵衡量着价值，做出各种决定。而数字也是美国公司决策的核心。

　　从去年到今年，在各种采访中被问得滥的一个问题就是“面对对手的频频动作，你们会如何应对，有没有收购计划?” 但在现今的形势下，TI被一次次追问是有现实意义的。ADI收购Linear、高通收购NXP，如果说这种体量的收购对于TI没有影响，估计没人相信。但目前看来，TI似乎是以不变应万变，是否在私底下慢慢地选择心仪的收购对象，我们不得而知。

　　“行业的并购实际上对于TI没有任何影响，因为我们知道应该做什么，同时也为了自己的目标在持续奋斗。如果没有合适的，也绝不会跟风，不会打乱自己的步骤。”面对这个不知道已经回答了多少次的问题，谢兵抛出的回答可以说是了无新意，但却相当得自信。

　　这样的底气是源于TI的行业地位，也是因为TI的盈利和客户状况都保持在历史的高水平。事实对TI之前做出的选择给出了评价，而这样的选择其实就是TI对内对外都在不断强调的 “做强”。

　　与国内企业总是雄心勃勃想要“做大”不同，TI更关心的则是体魄强壮，具体而言有四项指标：*，模拟加嵌入式处理器占到营业额的90%，上个季度是86%。第二，营业额更多地来自于工业和汽车领域;第三，营业额更多的来自于中小客户;第四是创新，无论是技术、运营还是生产制造方面的创新。

　　当审视这四项指标时，就会明白TI到底想要的是什么。十年前，TI果断从手机领域抽身，如今的高通也面临其当年的困境——同质化与毛利率下降，当半导体产业的增长基本持平时，汽车和工业市场的复合成长率却保持在6%～8%，;中小客户的成长可以有效地分散风险;无论业界吹的是“物联网风”抑或是其他什么风，嵌入式处理器+模拟都是基本的组件。

　　一言以蔽之，就是选好服务的市场。二级承试设备道理很简单，但现实中不是所有的企业都有选择的权利，再差的生意也有人做。TI的资本就在于不断创新，各个维度的，不于产品技术。

　　谢兵说每次和客户见面都能够学到一些东西，而这次他刚听到的“Pace is more important than the trend. (真正的高手不是看清趋势而是掌握现在”)。虽非同意，但谢兵觉得掌握现在比什么都重要，趋势虽然很重要，但连续看准大趋势的概论极小，而这个现在对于TI而言就是嵌入式处理器+模拟。每次谈话时，很多人无论媒体还是客户，都希望谢兵能讲出一些高瞻远瞩的东西来，但他觉得其实所谓策略很简单的，自己所能讲的就是TI广泛的基本组件，至于在这上面客户是建高楼大厦，还是楼宇庙台，TI都愿意添砖加瓦。

　　对于TI来说，目前模拟在整个市场中占比约18%，*。TI的目标是达到20%，而嵌入式处理器的占比在14%~15%，目标是16%~17%。以目前TI的规模，在一个成长不是很快的市场上，如果不通过大的收购来提高*绝不是件容易的事，“是不容易，但并不是做不到，TI就是这么做的，而且做了这么多年。”面对EEWorld的质疑，谢兵指出在目前的状况下，除了保证战略大方向的正确以外，重要的就是操作效应，市场上这些并购终的目标都是财务的效应提升，TI同样也在追求ROI。

　　大家都在追求商业秘诀，其实商业秘诀就是这么简单，终的竞争就是生产力的竞争，TI这么多年来终目标还是提高生产力，包括谢兵个人被衡量的指标就是生产力。明白了这个，就会明白TI的各项调整背后的原因，明白了谢兵对数字的热衷，在这个意义上，TI是行业里数学优等生。

　　Review狂人

　　提高生产力意味着每位员工个人价值的大体现，而“review(工作汇报)”则是重要的考察方式之一，来保证团队的每一个人都行驶在正确的方向上，在外企这个词对人的折磨程度是因老板而异的。很多时候review也会流为形式主义，尤其是当大老板对具体情况了解不够时。但谢兵在执掌中国时就已名声在外，团队都很怕被他review，因为这个老板对于每个器件都了然于胸，在细节上比你都熟悉，你根本糊弄不了他。

　　如今谢兵review的范围已经扩展到了TI的一线，他开玩笑说自己“别的本事没长，review还行”，他可以坐在那里三天、四天不停地review，都不用倒时差，惨的一次早晨6点飞机落地，从早上8点一直到晚上10点。

　　谢兵的review有他固定的考察点，除了重要的业绩之外，还有三点，首先从数字上看投入回报，其次看客户是否有新的变化或调整，再次看这些基层的是否到位。虽然很难一次review就看得很清楚，但也能看出大体的情况，包括这些对市场的看法、对客户的了解、对团队的掌控，他会从中发现未来提升和重点培养的对象，当然也会发现一些光动嘴不干活的人。Sandy胡，谢兵之后中国的，当某些员工被谢兵问得浑身冒汗时，这个身形小巧的女老板总会在事后安抚、敦促。

　　Review并不只是加在销售身上的鞭子，前几年TI刚开始这么做的时候，更多的是鼓励大家勇往直前地向前冲，而现在是激发们去思考一些平时不可能思考的东西，比如市场的变化数字背后的原因是什么。启发一线们学习怎样管理生意，而不是只做大sales。Sandy胡认为其实是TI*的一种训练团队的方式，尤其是当谢兵通观了所有的销售团队后，在Sandy胡看来，他所点到的东西给出的是不同的角度和思路，对中国的团队是一种启发性的、互动性的沟通和指导。

　　不知有多少公司愿意让包括CEO在内的一群高阶的管理者去听几百位底层的一线每个人1小时的汇报，二级承试设备无疑这是笔巨额投资，但其值得之处在于，在整个市场增长停滞的时候，生产力的提高保证了TI的持续发展，维系了TI高执行力的核心。

　　与谢兵再见面时，他甚至记得一年前与EEWorld记者见面时的细节，所以也就理解了为什么他会在review中总能一针见血，那一刻真是庆幸自己是和其一起谈笑风生的记者，而非商场上的对立面。