Z受经销商喜欢的四类业务员-顾问型业务员

来源：江苏金华仪表线缆有限公司 2010年03月08日 10:26

顾问型业务员一般都是知识比较广博，经验丰富，善于总结的人；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。

我估计，现在市场上有80%以上的经销商其操作模式和管理方法都是跟不上现代要求的，比厂家的运作也落后。作为业务员就很有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。

主要在以下方面指导和培训：

1.看他的组织结构运行方式是否合理，是否合乎市场要求，是否符合专业化分工。

2.绩效考核是否只有销量考核还是有定性和定量进行考核，考核项目合不合理。

3.组织技能能否满足市场要求，能力能否达到业务要求。

4.各项工作有没有制度化、流程化、标准化。如：业务员例会怎么开，是否定时开，每天谈什么内容。

5.财务管理有没有进销存账本；出纳、会计分工是否明确；对现金管理、应收账款管理和存货管理有没有明确的制度和流程。

6.办公室和仓库有没有按“5S”要求执行。

7.仓库管理有没有标准和制度。如“*先出”、“日清月结”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，标示是否明确，是否按划线标示摆放等等；对每天的进货、出货有没有明细台账，做到账物一致。

8.跟单、开单流程是否清晰；有没有售后服务标准。

9.客户拜访是否线路化、标准化。

10.对产品的选择、厂家的选择、品牌的选择合不合理，产品结构关乎经销商的盈利模式。

11.对超市和二批的加价率是否合理，这也关系到盈利和*和竞争力问题。

12.怎么样开发市场，先开发那些市场，怎么样管理二批，怎么样做客户档案，怎么样跟零售终端买手谈判，怎么样做*活动等等。

以上内容我们都可以以顾问形式进行探讨，提出自己的看法和建议，让客户改进，使客户在你的指导下成长和发展。还可以针对客户需求对客户的人员做一些培训。这样做你无形中就成了经销商的老师，而你也在探讨中收获很多实质性东西；你的生意就更不用愁了，难道学生还不听老师的话吗？

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