| 采购阶段 | 内容 | 关键客户角色 |
| 发现需求 | 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 | 发起者 |
| 内部酝酿 | 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 | 决策者 |
| 采购设计 | 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 | 设计者 |
| 评估比较 | 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 | 评估者 |
| 购买承诺 | 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 | 决策者 |
| 安装实施 | 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。 | 使用者 |
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